從價格到服務，從設備到系統(tǒng)，暖通行業(yè)的競爭不停升維，從未停止。身處競爭中的經(jīng)銷商也在不停地思索晉級之路，因而在很多人看來，從賣設備轉型做系統(tǒng)早已不是鮮有的事。用山西晴朗舒適貿(mào)易公司總經(jīng)理孫偉的話來說，從賣設備轉型賣系統(tǒng)是大勢所趨，沒有專業(yè)的設計、技術支持以及安裝工藝，再優(yōu)質(zhì)的設備都無法實現(xiàn)其價值。當單純提供設備已經(jīng)無法滿足用戶的高要求，對助力行業(yè)發(fā)展也收效甚微時，做系統(tǒng)的解決方案或許才能有所突破。

山西晴朗舒適貿(mào)易公司總經(jīng)理孫偉　　

　　空說無憑，對于如何打造一套標準的、符合用戶需求的系統(tǒng)，孫偉確實自有一套方法：“整體而言，現(xiàn)在的暖通市場比較混亂、缺乏標準規(guī)范。單從安裝來說，很多經(jīng)銷商沒有專業(yè)的技術人員和安裝團隊儲備，讓這樣的公司做出一套好系統(tǒng)存在一定難度。所以在我看來規(guī)范是最重要的，無論是公司管理還是做業(yè)務都應該做到有條理、有規(guī)范，或許可以再擴大范圍，整個行業(yè)都需要更加規(guī)范。”

　　

　　對于有條理、有規(guī)范如何落實，孫偉堅定地認為打造一個部門健全的公司才能帶領著團隊將其落到實處。“雖說我們所在的市場并不大，但并不影響我們打造公司特色、認真做好客戶服務。為此我們的公司架構、銷售服務流程都制定了相應的行之有效的規(guī)范標準。比如部門設置，從銷售部到客服部，每個部門都各司其職卻不單兵作戰(zhàn)，一起致力于將設計、銷售、調(diào)度等環(huán)節(jié)緊密銜接，我認為只有這樣才能打造出一套完美的方案。”

　　

　　雖說很多經(jīng)銷商和孫偉一樣已經(jīng)注意到規(guī)范的對于賣系統(tǒng)的重要性，但事實上，在賣系統(tǒng)的過程中依舊存在很多需要改善的地方。在銷售方面，現(xiàn)下就很多經(jīng)銷商依舊沒有跳脫出賣設備的思維，所以銷售先行的現(xiàn)象普遍存在。然而脫離設計、技術的支持，銷售人員能做的只能是簡單的知識普及，設備介紹，重點依舊在設備身上。只有經(jīng)過設計人員、技術人員的現(xiàn)場勘察，制定詳實的方案，銷售工作才能有落地的依據(jù)。然而無論事前的工作做的多么充分，在推進的過程中也總會遇到困難，由于信息差的緣故，用戶會經(jīng)常產(chǎn)生很多質(zhì)疑。

　　

　　“很多客戶在看到我們給出的方案、報價時會疑惑為什么我們的價格會高于其他商家。這也促使我們在應對不同的消費需求時制定了不同的方案。這其中就包含了用材、技師等級的不同。”在面對客戶的質(zhì)疑不解時，孫偉這樣回應。而在實際安裝中，為了給客戶更好的體驗也為了降低故障率，孫偉表示，現(xiàn)場安裝會嚴格按照前期制定好的方案進行，堅決杜絕經(jīng)驗主義。為的是后期驗收甚至是更久之后的維保都可以做到“按圖索驥”、有據(jù)可依。而對于未來，孫偉將繼續(xù)完善規(guī)范，打造獨特的競爭力，在市場中取得自己的一席之地。