在市場環(huán)境的變換中，市場的競爭愈加激烈，渠道商們更清醒地意識到自身的不足，開始了全新的經(jīng)營思考。更強(qiáng)調(diào)舒適升級和用戶體驗(yàn)的環(huán)境不斷地向拋出新的問題，也帶來了新的希望，做出改變以應(yīng)對全新的市場所需成為新的發(fā)展命題。也有一些渠道商們在逆勢環(huán)境下轉(zhuǎn)變發(fā)展方向，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)發(fā)展的新突破。安徽韓諾智能科技有限責(zé)任公司韓俊表示：“近年來，公司轉(zhuǎn)變了發(fā)展思路，我們主要是鎖定高端客戶群。像前些年做得比較多的小公裝項(xiàng)目，目前其實(shí)做的很少，一般中小型項(xiàng)目我們基本上都放棄了，因?yàn)樾」b的客戶群體和我們定位的不一樣，我們也沒那么多時(shí)間和精力去做這個(gè)市場。”

　　

　　在刀光劍影的市場競爭環(huán)境下，如何找到自己的生存空間，并從中突破、走向新階段，需要有敏銳地市場判斷力。韓俊表示，在他看來，小公裝市場競爭已經(jīng)十分激烈，利潤空間一再壓縮，因此其基本放棄了商業(yè)類公裝項(xiàng)目。“小公裝市場技術(shù)門檻低，客戶群體對價(jià)格比較敏感，對質(zhì)量要求并不高。市場競爭激烈，如果公司沒有自己的核心差異化和競爭力，是不會有在市場立足的優(yōu)勢的。因此，自己的核心團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)應(yīng)該要十分重視。對于經(jīng)銷商來說，一定要構(gòu)建自己的核心差異化，要和別人不一樣，要么將自己定位于服務(wù)性、要么是技術(shù)性。如果只是純粹地去做價(jià)格的話，難度一定是很大的。”韓俊說道。因此，其認(rèn)為，未來的小公裝市場一定是拼服務(wù)的市場，做好差異化才能有競爭優(yōu)勢。

　　

　　在韓俊看來，小公裝也好，一些大工程項(xiàng)目也好，決定因素不取決于市場，而取決于客戶。“我們是先鎖定用戶群體，再來做市場。小公裝項(xiàng)目因其本身的特性，廠家決定的因素較少，對經(jīng)銷商自身的能力要求較高。我們公司定位于高端市場，所以我們基本上就放棄了很多的商業(yè)類項(xiàng)目。但是，比如說中高端酒店類的小工裝項(xiàng)目我們也會涉及，因?yàn)檫@一類的客戶群體的品質(zhì)是非常高的，對質(zhì)量品質(zhì)要求也相對較高。我們的這種行為是用戶決定的，用戶思維才是最重要的。”

　　

　　區(qū)別于產(chǎn)品思維，用戶思維是“以用戶為中心”，針對客戶的各種個(gè)性化、細(xì)分化需求。關(guān)鍵就是要成就客戶，不只是要升級產(chǎn)品，而應(yīng)該升級用戶。

　　

　　“未來，經(jīng)銷商想要在小公裝市場進(jìn)一步的發(fā)展，取決于經(jīng)銷商是做極端客戶還是終端客戶還是高端客戶。任何的選擇都是困難的，像我們這樣，鎖定高端客戶群體之后競爭壓力會非常大，因?yàn)楦叨丝蛻魧?jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)會非常高。當(dāng)剛開始涉及高端客戶群體的時(shí)候，經(jīng)銷商的公司管理、技術(shù)能力、服務(wù)能力等綜合性標(biāo)準(zhǔn)匹配不上的話，會非常的困難，但是一旦形成了一套完整、成熟、可復(fù)制的經(jīng)營體系、有了長時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)積累、有高端客戶群體作為背書的話，其實(shí)就只是不斷地去做復(fù)制，這個(gè)時(shí)候就會越做越好。”韓俊說道。