據i傳媒《暖通空調資訊》發布的《2020年度中國中央空調行業草根調研報告》顯示，商業地產的不景氣、新增項目有限、整體環境的影響，致使2020年的公裝市場需求受到了較大“折損”。整體市場的不景氣對工程商的打擊尤為明顯，與此同時，來自總包方和同行業的競爭壓力導致項目利潤不斷被削減，利潤低、回款難、資質需要提升、專業性亟需提升等等，在發展過程中，暖通工程商面臨著越來越多的痛點，也有著越來越多的思考。

　　

　　利潤低，工程商無奈之痛

 

　　不可否認，“工程總承包”一直是中國中央空調公裝市場的繞不開的話題，尤其是近幾年，“工程總承包”趨勢愈演愈烈，也不斷壓縮著工程商們的生存空間。據一位接受采訪的工程商表示，如今多數工程項目均由總包商承擔，總包商為了控制成本，往往采用“最低價”中標的模式，工程商的利潤空間不斷受到擠壓。

　　

　　在總包大趨勢下，如今工程商們面臨著兩難的境地。“對于工程總承包項目，我們做或不做都很為難，做了沒有多少利潤，因為很多因素不可控；不做的話參與機會就會越來越少，企業的正常經營會受到一些影響，長此以往這種不利因素會被逐漸放大。而工程商想要解決這些痛點，需要在不斷提升公司口碑以及區域市場影響力的前提下，尋求更多的優質項目合作機會，用有比較優勢的解決方案來增強和甲方的合作機會。未來，工程商要么做好服務，提高客戶粘性，要么盡量維護和總包方的關系，從中獲得更多優質項目機會，盡可能增加公司發展的機會。”河南力源冷暖設備有限公司總經理劉子才如是說道。

　　

　　不只是河南力源，上海飛通貿易也面臨著同樣的情況，上海飛通貿易有限公司銷售總監張萍表示：“總包的費用從原來的5%-8%，現在最高瘋漲到20%，面對這么高的點位，讓很多人望而卻步。但在沒有其它工程信息來源的前提下，只能‘委屈求全’。而且總包收款難，根本不會按照工程進度款來結算，即使很多工程款到了專項賬戶，也會一拖再拖。因此，面對這種情況，在改變不了別人的前提下只能改變自己，輔材安裝集中采購，壓縮成本，工地精細化管理，將利潤做到最大化。此外，要想獲得進一步發展，也要挖掘更多的社會人脈關系，找甲方進行合作，跳過總包關系。對于工程商來說，必須要靠多條腿前行，因為工程信息是通過時間、人脈積累，是可以產生粘性，并給企業帶來滾雪球效應的。”

　　

　　事實的確如此，但凡是工程總承包公司，一定會考慮經營利潤，從而減少分包的利潤。“總包層層賺取項目利潤，延長付款周期，對工期又有相應要求，專業的分包不接，那最后就是不專業的人做專業的事情。”四川華建偉業建筑工程有限公司總經理潘建偉說道。同樣，臨沂新悅商貿有限公司總經理張毅也表示：“我清楚地記得前幾年我們做的幾個總包項目，基本上都是尾款遲遲不結，當然也無利潤可談。工程總承包導致我們沒法直接接觸到甲方，因此也沒法觸及到甲方真正的需求，后續和甲方之間的連接就會越來越少。面對這種情況，我們除了積極對接總包公司之外，也別無他法。”

　　

　　不過，張毅也表示，目前，臨沂新悅商貿的重點還是偏向于可以直接與甲方對接合作的項目，也就是說不能直接對接到甲方的項目，臨沂新悅商貿也會考慮不做，除了考慮利潤之外，回款也是他們不得不考慮的問題。“在全國范圍內來看，既然總包趨勢是不可逆的，我覺得還是要把自身的服務和特色彰顯出來，只有自身實力強了，才能在總包方面前有更多的話語權，才能更好地參與市場競爭，當然，最好的辦法是讓自己成為‘總包方’。”張毅說道。

　　

　　回款難，工程商的斷臂之痛

 

　　的確，“回款難”是工程總承包之下工程商的不得不承受的斷臂之痛?；乜铍y、賬款周期長是困擾很多工程商的老大難問題，尤其是在每年年底，更顯突出。

　　

　　湖南固玖億節能環?？萍加邢薰究偨浝碇軌魸嵄硎荆?ldquo;總包對我們來說，最大的問題就是結款。如果合同是跟業主或者甲方直接簽訂的，那么所有的付款方式都不會太差，價格也不會太低，只要我們各方面的關系運作比較好、比較到位，也可以談預付款、談進度付款，甚至留質保金。但是跟總包公司合作，我們就沒有了話語權，需要按照他們的節點付款，他們的付款基本很難及時，甚至需要墊資，在大型的項目和工程上面，還要給總包公司履約保證金。所以就我們而言，我們不是很愿意跟總包合作，因為掣肘太多，除非我們經過評估，總包是央企或者國企，能夠保證按照合同約定的期限付款，我們才會考慮。”

　　

　　周夢潔認為，對于工程商而言，要改變目前這一現狀，要從以下兩個方面著手：“首先要共同想辦法做一個行業規則，經銷商并不希望把機電安裝這塊放在總包里面，因為中央空調整體系統的安裝會涉及到更多專業的東西，需要跟設計院在整個項目施工的過程中間做進一步的設計優化，如果把它放在總包里面，總包并不一定都有專業的工程師，所以我們希望所有做中央空調機電安裝供應的供應商，能夠配合去優化這個行業的規則；第二，要保證自己行業的規范化，因為很多時候都是業內人士在破壞這個規則，可能大家在競爭的時候，會通過惡意壓低價格、付款方式更差，來贏得競爭，其實我們都很清楚，這兩年的經濟形勢并不是很好，很多時候很多工程商是最后自己把自己拖垮了，就是因為當時在簽訂合同的時候，無限制的接受了甲方或者是總包方的一些很苛刻的條件，最后導致自己的現金流斷裂，這是一個很大的問題，我覺得大家應該共同來規范這個行業，不要過多的去放棄自己的一些合法權益。”

　　

　　面對利潤低、回款難、尤其是質保金回收風險大的痛點，科宇智能環境技術服務有限公司給出了這樣的建議：總包對機電部分的分包需建設單位參與，簽訂三方協議，機電分包的工程款在總包審核的基礎上由建設單位直接支付給機電分包商，機電分包范圍的配合工作盡量由機電分包商完成，以便盡量降低總包管理費，質保金盡量使用保函方式。

　　

　　四川華建偉業建筑工程有限公司總經理潘建偉則認為，對于工程商而言，面對總包趨勢，不能只從市場分析，也要從政治的角度去分析。“工程總承包是政策，政策不變，有些問題就得不到解決，注定了不能像以前一樣把各個專業的領域分給專業的公司，讓一個所謂綜合實力比較強的公司做總包，但是總包商不會在各個領域都專業，至少說短時間內不會，除非資方是民企，如果資方是政府單位就解決不了這一問題。因此，在這種情況下，我們就只做凈化類的項目，因為普通的工程項目價格太透明了，無利可圖。”潘建偉無奈地說道。

　　

　　不僅是對于工程商，對于廠家而言，同樣也面臨著各種各樣的痛點。南京天加貿易有限公司武漢分公司商用空調總經理金仁華就表示，“總包的接觸面太窄，前期主要以經銷商為主，多聯機品牌的植入度不夠。為此，我們只能盡可能多接觸總包，提前做好品牌植入準備，為更融入總包合作，需要學習增值服務，比如材料行情、工程報價、投標分析等。而對于工程商而言，要想獲得進一步發展，也需要接納新的品牌，拓寬業務范疇、項目類型，結合特定設備的優勢特點開拓新的市場。節能低碳、健康環保、優質服務、健全售后，是未來工程商們需要走的路。”

　　

　　硬實力，總包之下工程商的進擊之路

 

　　在總包時代下，對于工程商而言，關系營銷正在被慢慢弱化，并逐漸褪去光芒。此時，以資質、專業性、服務能力、項目管理能力、成本控制能力、運維能力等為代表的硬實力就被凸顯得越來越重要。在行業發展的新形勢下，市場對工程商的綜合實力提出了更高的要求。工程商們要想獲得更好的發展，必須要在資金實力、經營理念、管理水平、品牌運作、售后服務等方面形成自己獨特的優勢和競爭力，才能在激烈的市場環境中立于不敗之地。如何突破硬實力的掣肘之痛，提升硬實力，把利潤最大化，保持自身的可持續發展，成為工程商們積極探索的方向。從近幾年工程渠道的演變來看，工程商也在積極探索著更高效的發展之路，向更專業、更精深的方向深耕轉型。

　　

　　“工程總承包”對于甲方而言，意味著采購、施工、追責等各個環節化繁為簡，加強工程項目的管理，而對于工程商而言，立足于優勢領域，拓展到工程項目的方方面面也能更好地控制成本、贏得更豐厚的利潤。值得一提的是，這樣的轉型或許能夠助力工程商在新的市場環境中獲得更多的發展空間，但與此同時，對工程商的硬實力也提出了更高的要求。廣州市創博機電設備安裝有限公司總經理李文憑表示：“目前我們面臨著資質不夠強、資金不夠雄厚的痛點，如果想要保持長遠的發展，還是要加強資質的搭建，具備融資的能力。首先要做好資質的搭建，其次要做好專業的事，再就是要保持好的現金流。我認為工程商的未來在于，有一兩家全力支持我們的廠家，把自己的專業做強、做專，讓自己有很好的現金流，讓生意找上門，能把上門后的生意做成口碑。當然，這也是我們的目標。”安徽某經銷商也表示：“總包趨勢下，直接招標的項目會減少，特別是目前越來越多的中小項目都采用總包制，這對于工程商來說并不是個好消息。另外，對于工程商的難點就是在專業性的考量門檻上有了進一步的提升，參與進專業分包的競標工作也面臨更多的挑戰。面對這種情況，一方面需要提升自己的專業實力，另一方面也要積極參與進優質項目的競標工作中，無論是資質還是專業性，都是我們迫切需要強化的地方。”

　　

　　競爭激烈的中央空調市場，盡管價格戰已經愈演愈烈，可還是不斷有新鮮血液流入，整體市場依然呈現出了不錯的發展態勢，雖然2020年整體項目市場出現了一定的下滑，但也有一些細分項目有著不錯的發展。面對這樣的市場環境，大部分經銷商都表示，企業只有盡快找準自己的定位穩定下來，才能在這樣的“亂世”中得以生存?？朴钪悄墉h境技術服務有限公司相關負責人認為，工程商要想獲得進一步發展，應該緊跟國家的發展政策，順應國家的發展規劃，在經營理念上、專業技術上不斷學習、不斷更新，例如積極響應國家節能減排的政策，開發、應用本行業各方面在節能上的產品、技術和融匯集成。此外，還要積極了解、掌握新技術，致力于各種技術、專業之間的融合貫通，例如暖通與自控的融合、運營與物聯網的結合等。

　　

　　同時，他還表示，未來的工程商應具有強大的綜合能力，在規劃、設計、施工、運維方面均有極強的專業水平，有能力為客戶提供優質的一站式服務、項目的生命全周期服務，而且在技術及實施上不局限在一個專業上，可進行多專業的融合和實現，例如機電工程商應掌握機電各專業的實施能力，各專業之間的交叉、貫通、應用均能熟練掌握。未來的工程商應時刻關注并積極參與行業新技術的開發、應用，有能力不斷為客戶提供更新、更優的產品和服務，大型工程商需具備大而優的優勢，中小型工程商則需具備專而精的優勢。