按照慣例，在《2020年中國中央空調(diào)行業(yè)草根調(diào)研報告》的市場調(diào)研期間，我們同期開展了關(guān)于渠道商在2020年生存狀況的問卷調(diào)研活動。在長達近兩個月的調(diào)研工作中，我們直擊終端渠道商在2020年真實的生存狀況，覆蓋了全國除港澳臺3個地區(qū)外的23個省、5個自治區(qū)和4個直轄市的區(qū)域渠道商，并發(fā)放了300份問卷，問卷內(nèi)容相對平均地覆蓋了包括代理商、零售商、工程商和服務(wù)商這四種市場中主要的渠道商類型。

 

　　最終，本次調(diào)研共收獲有效問卷229份，匯總收集后，制作成了本文中的相關(guān)圖表，以供諸位參考。特別需要說明的一點是，由于圖中的數(shù)據(jù)取自調(diào)查問卷，在調(diào)研過程中，會受到受調(diào)研渠道商主觀觀點等各類不可控的因素影響，且數(shù)據(jù)范圍覆蓋全國，存在各地區(qū)的差異，也可能與實際情況存在一定的誤差，所以本文的相關(guān)分析只作為定性的分析，請見諒。

　　01、追回丟失的時間，沖破疫情的枷鎖

 

　　不同于上半年的低迷和無奈，僅僅半年的時間里，絕大多數(shù)渠道商就已經(jīng)逐漸消化了上半年空檔三個月所帶來的焦慮情緒，并逐漸回到了正常的工作節(jié)奏中。不得不說，疫情的及時控制以及市場的重新放開和復(fù)蘇，讓渠道商在剩下來的時間里朝著原定業(yè)績目標(biāo)窮追猛趕，而且絕大多數(shù)的經(jīng)銷商都已經(jīng)逐漸追上了去年同期水平，更有不少表現(xiàn)突出的經(jīng)銷商實現(xiàn)了逆風(fēng)翻盤。“在零售市場方面，雖然疫情造成了影響，但對于有裝修需求的消費者來說，既定的裝修計劃依然是當(dāng)務(wù)之急，特別是經(jīng)歷過疫情帶來的裝修推遲，消費者對于裝修工作的迫切性仍在不斷的提升，所以在復(fù)工之后，這些消費者都在抓緊推進相關(guān)的計劃，也給我們帶來了機遇。”一位上海區(qū)域的渠道商這樣介紹到，抓住機遇的他，也實現(xiàn)了最終10%的銷售增長。

　　另外，工程商的境況雖然也受到了疫情的沖擊，但是對比零售商的大起大落，自身現(xiàn)金流相對穩(wěn)定的工程商通過穩(wěn)定的運營以及項目循序漸進的推進，在度過疫情的空窗期和疫后趕工期的兩個階段后，整體反饋還是較為積極的。不過，也有工程商談到，2020年新建項目的數(shù)量對比往年沒有明顯下滑，但是能夠真正參與進去的項目卻并不多，主要原因就是對于回款的重視。雖然目前整體市場的回款情況處于正常水平，但是更多工程商在參標(biāo)項目的過程中卻保持著謹(jǐn)慎的態(tài)度，對于回款較差的項目基本都不會參與投標(biāo)，以確保自身經(jīng)營的資金健康。

　　對于代理商來說，2020年更多是在強調(diào)著渠道的維護和服務(wù)工作，雖然市場帶來的壓力陡增，但是由于廠家有意識地控制著庫存，保護好代理商的生存和發(fā)展，代理商也在同樣將這份工作作用于開發(fā)的分銷渠道。相比代理商來說，從事安裝及維保工作的服務(wù)商在2020年的日子顯得就忙碌了許多，一方面，項目工期緊，任務(wù)重的情況普遍出現(xiàn)，這給施工帶來了較大壓力；另一方面，越來越多用戶對于后期維保服務(wù)，特別是疫情引發(fā)的對于中央空調(diào)清洗的重視，也同樣給服務(wù)商帶來了發(fā)展的機遇。

 

　　02、看似市場回暖，實則暗流涌動

 

　　“2020年的疫情可以說是一場‘意外’。但是坦白來說，這三個月的時間里對于整個2020年來說只是一個斷檔期，整個市場的環(huán)境對比往年還是沒有明顯的變化。或者說，疫情的出現(xiàn)導(dǎo)致的市場波動，往往只會讓更多的行業(yè)同仁看到后期這一場短暫復(fù)蘇時所呈現(xiàn)的市場繁榮，但是拉平到全年再和往年作對比來看，這樣的繁榮其實就是一顆定時炸彈，它爆發(fā)的威力很有可能比疫情停工三個月所帶來的傷害還要嚴(yán)重許多。”一名來自浙江的經(jīng)銷商表示。

　　的確，“9個月就賣出了去年同期12個月的量”，這樣的說法僅從字面上來看足夠的令人振奮，但越是刨根究底地探析這背后的原因，往往也更能讓人對未來市場的發(fā)展走勢感到擔(dān)憂。比如，零售市場的突然復(fù)蘇，是消費者基于對未來不確定的應(yīng)對舉措，項目市場的回款加快，也是投資方希望能夠盡快推進項目銷售進程并進行資金的回籠等等，就連國家都在出臺內(nèi)循環(huán)的政策以期刺激消費，種種跡象都足以看出整個社會對于未來經(jīng)濟走勢的不確定，這又何嘗不會波及到與之息息相關(guān)的暖通空調(diào)行業(yè)呢？

　　另外，廠家對于渠道的重視以及持續(xù)加大的支持力度，也給渠道商的生存提供了一定的幫助作用，特別是在疫情期間，不少品牌補貼零售門店的舉措，給深陷于停業(yè)狀態(tài)的渠道商無疑是雪中送炭。但是，拋開這些客觀的“幫助”，也恰恰是疫情帶來的這一場風(fēng)波，無疑進一步加劇了原本就在激烈洗牌的市場，也讓更多的渠道商關(guān)注到自身生存能力的強弱，不少渠道商也開始將自身發(fā)展的著眼點，聚焦在競爭力水平的提升上。顯而易見的是，在競爭只會愈發(fā)激烈的未來市場，渠道商的生存處境也會更為艱難，在不知何時會到來的下一場暴風(fēng)雨之前，提升自身的抗風(fēng)險能力，顯然重要許多。