觀點：KA賣場布局暖通空調市場肯定是會給經銷商在一定程度上帶來挑戰，但KA賣場最終的目的是抓住“量”的市場，營銷活動頻繁。我們經銷商還是要抓住老客戶、高端客戶，追求品質。

　　

蘇州易思家冷暖工程有限公司總經理 張奇歡

作為常熟家裝市場的第一批先行者，張奇歡與蘇州易思家冷暖工程有限公司在常熟耕耘已久，逐漸成為常熟地區暖通經銷商的中堅力量。常熟暖通市場雖不及一線市場繁盛，但張奇歡面對的競爭一點也不少。隨著家裝市場競爭日趨白熱化，零售經銷商的生存空間與發展空間受限，不僅如此，蘇州易思家同樣面臨著與當地大型家電賣場競爭的局面。

　　

　　相比一線城市大型KA賣場開始漸漸露出布局中央空調終端客戶市場的苗頭，在常熟，KA賣場經營中央空調產品的情況已然存在許久。張奇歡介紹道：“據我的了解，我們常熟這邊蘇寧、國美等賣場布局中央空調的情況好像不多，其實蘇寧國美這種主流KA賣場在我們當地的經營情況并不像一線城市那樣好，基本上就是賣家電。并且，家電領域中，我們常熟頗有知名度的是龍頭企業交家電，交家電的賣場在很早就有中央空調部門，專門布局中央空調產品和市場。”

　　

　　與這種模式相處已久，張奇歡也清晰地看到了KA賣場與零售經銷商兩者之間，在經營同種產品時的不同思路。“這種賣場經營中央空調的形式肯定是會給我們經銷商帶來一些沖突的，但KA賣場的性質，決定了它們尋找的必然是‘量’的市場，營銷活動頻繁也是以量為準的經營理念的體現，品質是其次。也正是因為KA賣場的中央空調以量為準，所以在中央空調家裝領域，這方面還是加盟商在運營相關業務，這種加盟形式也讓其與常見的專賣店模式有很大的區別。”張奇歡表示。

　　

　　KA賣場以其廣泛的知名度和品牌保障，在消費者心目中的信任度相對較高。但在同一市場中，張奇歡認為，二者的客戶群雖有重合，但并不完全相同。張奇歡說道：“經銷商面對這種情況的競爭，自身其實也是有優勢的。比如說我們的客戶群基本上都是不一樣的，一些中低端的客戶我們基本上碰不到，在中高端的客戶上KA賣場也并沒有太大的優勢，因為其實他們也只是一個專賣店而已。所以，其實KA賣場對于經銷商的挑戰不在于中央空調產品，而在于消費者買了中央空調之后，KA賣場把所有的家電進行差異化營銷，進一步銷售所有家居產品，這對于經銷商來說是最大的沖擊。”

　　

　　面對這樣的挑戰，張奇歡表示，自己還是從兩方面入手：差異化和老客戶。適當的增加一些進口品牌來緩解KA賣場的競爭壓力，形成差異化的產品體系。另外，最重要的是抓住老客戶資源，張奇歡表示：“我們做的時間比較長，擁有一批自己的客戶資源，面對這些老客戶，自己其實還是保持之前的經營方法。KA賣場更多地針對的是‘小白’顧客，也許根本就不知道怎么買中央空調，這些客戶追求的是真實的品牌保障，對我們的老客戶基本上不會有多大的影響。”