在《2020上半年中國中央空調(diào)行業(yè)草根調(diào)研報(bào)告》的市場調(diào)研期間，同期也開展了一份面向渠道商生存狀況的問卷調(diào)研。在延續(xù)了2019年市場萎縮的頹勢后，2020上半年一場“新冠疫情”的出現(xiàn)，讓一切又變得雪上加霜，在這樣的社會背景下，渠道商的生存狀況到底如何？為此，我們采集了經(jīng)營所在地位于全國除港澳臺3個(gè)地區(qū)外的23個(gè)省、5個(gè)自治區(qū)和4個(gè)直轄市的渠道商樣本，調(diào)研基本相對平均地覆蓋到包括零售商、工程商、代理商和服務(wù)商這四類市場主要的渠道商形式。

　　

　　在近一個(gè)月的市場調(diào)研過程中，發(fā)放的400份問卷，最終收回有效問卷共計(jì)372份，并制作成本文中的相關(guān)圖表，以供參考。需要說明的是，由于數(shù)據(jù)取自調(diào)查問卷，因此會受到主觀因素等各類不可控的因素影響，也可能與實(shí)際情況存在一定的誤差，所以本文的相關(guān)分析只能作為定性的分析，請見諒。

　　

　　意料之中的下滑

 

　　市場環(huán)境好不好，渠道商的感觸最為直接和明顯。疫情導(dǎo)致停工的三個(gè)月甚至更長的時(shí)間里，渠道商的焦慮最終都集中在了銷售賬面上的直接表現(xiàn)。如同最終整體中央空調(diào)市場兩位數(shù)下滑的期中成績，44.4%的渠道商的生意在2020上半年還是遭受著下滑帶來的壓力，而這份壓力對于不少渠道商，甚至可以稱得上是直面生死存亡的考驗(yàn)。“相比較小微規(guī)模的渠道商來說，中大規(guī)模的渠道商雖然抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)，但是其遭受的打擊也是最嚴(yán)重的，影響也是最深遠(yuǎn)的，所以在市場環(huán)境本就不景氣，再加上疫情停工，想要依靠后二季度來追回一季度的損失，難度可想而知。”一位上海區(qū)域的渠道商介紹到，在這樣的市場環(huán)境下，他的公司難逃下滑，他也在思考著下半年的經(jīng)營調(diào)整。

　　

　　也正如這位渠道商所說，依然有20%的渠道商表示出了其上半年的銷售對比去年同期實(shí)現(xiàn)了增長，而近40%的渠道商則維持了去年同期水平。無錫某零售經(jīng)銷商表示：“這個(gè)應(yīng)該算是本在意料之中的一點(diǎn)意外，特別是我們在4月份開始，跟著廠家的安排陸續(xù)開展了一系列的促銷活動，二季度的銷售對比去年同期都有所增長，加上第一季度往年也都是銷售淡季，所以我們在熬過停工的時(shí)間后，恢復(fù)的還是比較快的。”

　　

　　但這仍是少數(shù)，而且放眼整個(gè)市場來看，77.8%的零售經(jīng)銷商也坦言其所在地區(qū)零售市場的頹勢，在整體市場環(huán)境都低迷下滑的環(huán)境中，零售經(jīng)銷商能夠維持同期水平已經(jīng)實(shí)屬不易，更不要提還能獨(dú)善其身維持增長。再加上來自電子商務(wù)平臺在疫情對于傳統(tǒng)渠道的沖擊，可以說，零售型經(jīng)銷商在2020上半年所能做的工作非常有限。

　　

　　相比較而言，絕大多數(shù)工程商的境況可能要相對樂觀一些，雖然疫情一定程度上延緩了工程的進(jìn)度和項(xiàng)目的出貨安裝，但是隨著市場的解封，各類工程項(xiàng)目都紛紛加快了建設(shè)周期，趕工期情況的出現(xiàn)讓工程商又愛又恨：一方面要盡快出貨完成資金的回籠，同時(shí)配合項(xiàng)目建設(shè)速度完成機(jī)電設(shè)備的供貨和安裝，這對于工程商的資金運(yùn)轉(zhuǎn)是個(gè)好消息，但另一方面由于時(shí)間緊任務(wù)重，人員、時(shí)間的安排甚至牽扯到廠家備貨速度，都需要工程商去做好協(xié)調(diào)。

　　

　　不過，工程商也同樣表達(dá)了自己的憂慮，實(shí)際上，2020上半年的出貨很多來自于2019年的積壓以及包括口罩廠、醫(yī)療等領(lǐng)域的特殊需求，更多的現(xiàn)實(shí)環(huán)境是，疫情的原因讓許多既定的招投標(biāo)計(jì)劃不得不放緩，特別是在一些中小型項(xiàng)目方面，資方投資信心的降低，都讓項(xiàng)目的新簽變得并不樂觀。

 

　　當(dāng)然，代理商的日子同樣也不好過。雖然在疫情的影響下，絕大多數(shù)的廠家都有意識地進(jìn)行著庫存的管控，盡可能地保護(hù)著代理商的生存環(huán)境。但是現(xiàn)實(shí)的壓力環(huán)境又讓一些代理商不得不去通過提貨來獲得返利維持運(yùn)營，同時(shí)促銷活動的持續(xù)開展，代理商也必須跟上活動的進(jìn)程去進(jìn)行提貨，如果促銷活動做的不理想，這些貨就積壓在倉庫里開始滾雪球，也最終出現(xiàn)24.4%的代理商表示自己倉庫里的貨還在增加的無奈。

　　

　　未來不明，破局不易

 

　　更加艱難的生存環(huán)境下，60%的渠道商都紛紛表示，廠家已經(jīng)有所行動來強(qiáng)化支持力度，幫助渠道商實(shí)現(xiàn)市場的破局。但是既便如此，渠道商們對于2020年的下半場并不抱有太過樂觀的態(tài)度，除了44.1%的渠道商認(rèn)為還會繼續(xù)出現(xiàn)下滑的情況外，還有38.1%的渠道商對于未來市場的走向保持著觀望的態(tài)度。

　　

　　“雖然疫情結(jié)束后，市場一度有復(fù)蘇的跡象，但是把所有客觀因素，比如趕工期，比如積壓的項(xiàng)目在短期內(nèi)開始要求出貨等等都拋開，2020上半年的市場環(huán)境其實(shí)還是不容樂觀的。其實(shí)這兩年的市場環(huán)境走低的跡象已經(jīng)表現(xiàn)得非常明顯了，但是沒想到疫情的原因讓這個(gè)跡象提前暴露了出來，所以現(xiàn)在對于渠道商來說，真是到了生死存亡之際，一定會有一批渠道商會在這場動蕩中被淘汰，如何轉(zhuǎn)型升級，適應(yīng)未來全新的生存環(huán)境，才是目前渠道商所需要重點(diǎn)考慮的問題。”一名來自廣東的渠道商表示。

　　

　　是否具備更專業(yè)的能力？是否具備全面的綜合實(shí)力？是否能夠適應(yīng)時(shí)代的環(huán)境需求？這三個(gè)問題足夠讓整個(gè)中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)的渠道商去深刻思考。舉例來說，無論是疫情期間在醫(yī)院醫(yī)療方面的需求爆發(fā)，還是國家在新基建方面對于數(shù)據(jù)中心、軌道交通等方面的投入，更不要提房地產(chǎn)的精裝配套，舊房改造等等，這些更具活力的市場對于渠道商能力的考驗(yàn)已經(jīng)不再只停留在平均水平上，過硬的專業(yè)實(shí)力和技術(shù)能力決定著渠道商天花板的高度。

　　

　　當(dāng)然，不少渠道商提出了關(guān)于轉(zhuǎn)型的嘗試和探索，比如新零售，利用線上平臺的優(yōu)勢與線下終端體驗(yàn)相結(jié)合，塑造起屬于暖通行業(yè)的銷售新業(yè)態(tài)。比如延伸至更前端的裝飾裝潢行業(yè)以及更后端的后裝產(chǎn)品的銷售，比如集合更多舒適智能品類的產(chǎn)品讓自身的集成度更高等等。多樣化的嘗試方向?qū)τ谇郎虂碚f顯然已經(jīng)迫在眉睫，綜合實(shí)力的提升一定遠(yuǎn)比單一品類的比拼要更占優(yōu)勢。

　　

　　可以說，短短半年時(shí)間，中央空調(diào)行業(yè)就加速走過了野蠻發(fā)展階段的尾聲，而未來的中國中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也不會再有此前粗放的成長環(huán)境，更加精細(xì)化的市場環(huán)境提出的要求顯然更高，而近乎刀刀見肉的市場競爭環(huán)境，將會成為未來長期存在的常態(tài)化現(xiàn)象，渠道商的生存之路該怎么走，全在渠道商自己的腳下。