經(jīng)銷商鏈接消費者的能力有多強,業(yè)績就能有多好?
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近兩年,隨著零售市場環(huán)境下行,多數(shù)暖通空調經(jīng)銷商都存在著兩個比較普遍的狀態(tài):一個是迷茫,一個是焦慮。從上游廠家到多數(shù)經(jīng)銷商都存在著這樣的情況,這是由大環(huán)境所致。可若想生存,就不能坐以待斃。經(jīng)銷商群體存在的核心價值,就是“本地化”,這就是很多廠家沒有辦法繞開經(jīng)銷商的根本所在。未來經(jīng)銷商的“本地化”優(yōu)勢將體現(xiàn)在與本地消費者的鏈接能力上,本地化流量池的運營上,這就構成了未來經(jīng)銷商不可替代的因素。

經(jīng)銷商需看清變化本質
為什么如今會出現(xiàn)焦慮、迷茫……這些負面情緒呢?因為上游廠家到C端消費者都在不同程度地發(fā)生變化。
廠家變化對經(jīng)銷商會產(chǎn)生以下幾點影響:
一、行業(yè)集中度的提高會同步傳導到商業(yè)環(huán)節(jié),經(jīng)銷商的優(yōu)勝劣汰更加殘酷;
二、上游優(yōu)質品牌資源日益稀缺,選牌、選品難度加大;
三、一線市場競爭的層次、強度空前提高,對商家的綜合能力要求越來越高;
四、新品推廣、新市場啟動的成功率越來越低。
而經(jīng)銷商直接面對的是終端消費者,是服務對象。終端從零售業(yè)態(tài)上來講也發(fā)生了新一輪的變化:
第一,傳統(tǒng)的經(jīng)營思維受到越來越大的挑戰(zhàn),依托社區(qū)對經(jīng)銷商的服務能力、市場運營能力提出的要求跟以往不一樣,這已經(jīng)成為一個方向性的趨勢;
第二,“新零售”成為高熱話題,線上力量布局線下,B端、C端電商活躍,新概念在終端備受關注;
第三,傳統(tǒng)終端生意分化,優(yōu)質門店資源爭奪激烈,市場滲透難度越來越大。另外,話語權的轉移,誰離消費者近誰就有話語權,這就導致經(jīng)銷商的經(jīng)驗和能力都需要被刷新。
在整個鏈條當中的末端——消費者,他們也在發(fā)生變化:
首先是消費結構變了,年齡的分布、消費的主力在迭代,原來從大的消費結構來說中國是一個兩頭大、中間小的結構,現(xiàn)在逐漸呈橄欖形變化;
其次是消費升級,消費的升級加速了消費的分化,在升級的過程中拉開了距離,縱向與橫向的雙向升級,品質化、品位化成為顯著特征。
加強鏈接能力
如果按經(jīng)銷來講,這兩個字可以被替代。在整個營銷鏈條中,它的位置永遠在,但是它的職能要與時俱進,而作為經(jīng)銷商又該如何經(jīng)營顧客呢?要樹立“C端”意識,要有這種“離消費者越近話語權越大”的觀念。未來的經(jīng)銷商,一定要建立“買家思維”,生意的思路是從下到上,從末端到前端,先研究區(qū)域的消費者,然后再組織生意,組織上游供應,這就是在買方時代,“C端”的一個基本邏輯導向。從賣到買就是從需求的繼承者到價值的提供者,供需一體化,加強經(jīng)銷商鏈接消費者的能力。
為加強鏈接能力,提供以下四個可能方向作為參考:
第一,做社群。其根本是把流量搬到平臺上操作,為后續(xù)高效轉化打好基礎。目前有兩種方式:一是自建社群,針對“種子顧客”進行深度互動鏈接,線上、線下做強互動,轉化培育“鐵桿兒”再裂變;二是層圈滲透和社群擴張,通過嫁接相關社群實現(xiàn)價值對接。
第二,做社區(qū)。未來的營銷是人在哪兒營銷就在哪兒。如今社區(qū)推廣的新打法是“門店+社群”,引導輔助線下終端開展社區(qū)團購、以社區(qū)為依托。
第三,做體驗。現(xiàn)在有很多經(jīng)銷商都在這方面面做了探索和嘗試。以沉浸、全感的體驗方式建立深度認知。搭建品牌的前端化體驗平臺,將專賣店進行“銷售+體驗+服務”的綜合性改造方式,將終端進行場景化、體驗化改造。通過全程全域的沉浸式體驗,認知產(chǎn)品、感受文化,實現(xiàn)深度連接。
第四,做內容。這對大部分經(jīng)銷商來說是一個挑戰(zhàn)。未來是內容為王的時代,一是要有內容的運營意識,跟上游廠家多學習,跟行業(yè)里走在前端的商家學習;二是經(jīng)營你的私域流量,打造公司IP和個人形象。
未來作為經(jīng)銷商,一定要建立“買家思維”,生意的思路是從下到上,從末端到前端,先研究區(qū)域的消費者,然后組織生意,組織上游供應,這就是買方時代,C端的一個基本邏輯導向。