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格力6.18直播的真相:董明珠其實(shí)是裁判

發(fā)表于: 來自:格力
  “我們?nèi)绻鼍€上,最不能忘掉的就是誠信二字。所以在格力來講,線上線下沒有什么不同,不可能質(zhì)量不一樣,永遠(yuǎn)不可能發(fā)生。”
  
  在董明珠6月1日直播創(chuàng)下65.4億的銷售記錄后,她更堅(jiān)定了變革渠道的信心。從她接受采訪的態(tài)度來看,格力渠道變革依然將堅(jiān)持企業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)、渠道在公平競爭中拼服務(wù)的思路。
  
  這一幕,似曾相識。
格力6.18直播的真相:董明珠其實(shí)是裁判
  
  鏡頭切換至上世紀(jì)九十年代中期,彼時(shí)家電行業(yè)發(fā)展形勢一片大好。不少經(jīng)銷商都看到了其中的利好,為了搶奪市場,一輪又一輪的價(jià)格戰(zhàn)在全國各地接連爆發(fā),為了從中賺取差價(jià),有的經(jīng)銷商還采取從A省買入到B省去賣的手段,在多環(huán)節(jié)的流通過程中,出現(xiàn)了不少假冒偽劣產(chǎn)品,消費(fèi)者無從辨別,廠商更是被過度放低的價(jià)格壓得喘不過氣。
  
  為了規(guī)范市場秩序,董明珠對格力銷售渠道強(qiáng)勢發(fā)起變革。1997年,格力建立首家區(qū)域性銷售公司。這一年,格力總部會(huì)同武漢四大經(jīng)銷商,聯(lián)合成立了由五家共同參股的區(qū)域性銷售公司——格力湖北銷售公司。
  
  廠商共建的銷售公司將格力與經(jīng)銷商的利益捆綁在了一起。銷售公司作為地區(qū)唯一的合法經(jīng)銷機(jī)構(gòu)有權(quán)審核、管理區(qū)域內(nèi)所有專賣店經(jīng)營情況,統(tǒng)一產(chǎn)品價(jià)格,不隨意降價(jià)或提價(jià),經(jīng)營格力品牌,統(tǒng)一對安裝和售后人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn),格力還通過“條形碼制度”規(guī)定區(qū)域銷售公司不得跨地區(qū)銷售……這些“文明合約”成功制止了大經(jīng)銷商之間的價(jià)格戰(zhàn),保障了格力和經(jīng)銷商的權(quán)益,鞏固、擴(kuò)充了銷售網(wǎng)絡(luò),提升了經(jīng)銷商在廣告宣傳、售后服務(wù)方面的意識,保障了產(chǎn)品和服務(wù)的統(tǒng)一。
  
  對廠商而言,這一模式保障了企業(yè)的利潤和品牌美譽(yù)度;對于消費(fèi)者而言,這種模式意味著可靠的商品和便利的售后服務(wù);對經(jīng)銷商來說,這一模式也穩(wěn)定了貨源和固定了市場份額。更為重要的是,這種銷售模式也為整個(gè)行業(yè)“結(jié)束無序競爭,控制市場秩序”做出了示范。
  
  事實(shí)證明,格力邁出的這一步經(jīng)受住了歷史的考驗(yàn)。1998年湖北銷售公司銷售增長幅度達(dá)45%,再?zèng)]有出現(xiàn)大面積竄貨情況,市場逐步規(guī)范、完善。爾后,格力復(fù)制了這種銷售模式,在全國建立了27家銷售公司,將銷售的網(wǎng)絡(luò)覆蓋到全國各個(gè)省、市、區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn),在此后的24年里,格力持續(xù)占據(jù)著中國家用空調(diào)市場份額第一的寶座。
  
  值得一提的是,區(qū)域銷售公司的建立制止了格力經(jīng)銷商之間的價(jià)格戰(zhàn),也鞏固了格力的“定價(jià)權(quán)”,進(jìn)一步推動(dòng)其品牌的高端發(fā)展。
格力6.18直播的真相:董明珠其實(shí)是裁判
  
  2020年,格力的營銷模式走到分岔路口。
  
  一邊是線下經(jīng)營了20多年的營銷體系,一邊是風(fēng)口正盛的互聯(lián)網(wǎng)渠道,掌門人董明珠手中的票高舉不下。
  
  正當(dāng)人們對格力經(jīng)營模式的走向猜測不已時(shí),董明珠左手牽著線下100萬經(jīng)銷商,右手拉著互聯(lián)網(wǎng)渠道,頭戴“網(wǎng)紅企業(yè)家”的王冠出場了。
  
  聯(lián)動(dòng)線上線下渠道,探索“新零售”模式,是董明珠喊出的口號。事實(shí)上,董明珠的嘗試是成功的,在過去的四場直播中,董明珠創(chuàng)造了超過75億的銷售成績,直播數(shù)據(jù)節(jié)節(jié)高升。
  
  換句話說,董明珠將線下經(jīng)銷商、線上電商甚至她通過全員銷售培養(yǎng)出來的員工,安置在了同一的起跑線。直播,是她的發(fā)令槍聲。
  
  在打造了相同的平臺和價(jià)格體系后,董明珠變身裁判。在6月1日的直播中,湖南省的經(jīng)銷商銷售額高達(dá)4.54億元,緊隨其后的江蘇省和四川省也分別達(dá)到3.7億和3.17億。
  
  新賽道已經(jīng)修建完成,董明珠接下來要做的,是努力為選手們提供“后勤”保障,直播引流是其中重要的一環(huán)。
  
  6月8日,格力電器發(fā)布公告預(yù)告18日董明珠將繼續(xù)直播。這大概說明了董明珠通過直播的形式探索出的新零售模式,已經(jīng)有了明確的眉目。
  
  東風(fēng)起,萬帆行。董明珠接下來要解決的問題就簡單多了:一是保障帶貨的產(chǎn)品質(zhì)量無虞,這是格力品牌多年來的競爭力所在,不用擔(dān)心;二是采用更新穎的直播形式,不斷為直播引流,為用戶創(chuàng)造更好的直播買貨體驗(yàn),積累更多的粉絲。
  
  而這一點(diǎn),正是董明珠6月18日直播中的重點(diǎn)目標(biāo)。

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    經(jīng)營類別
    廠家類別
    所屬區(qū)域
2020
06/13
14:45
格力
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