近期無(wú)論是我們的微信平臺(tái)，還是雜志平臺(tái)都圍繞暖通渠道商轉(zhuǎn)型做了很多相關(guān)問(wèn)卷和采訪。不難發(fā)現(xiàn)，“轉(zhuǎn)型”已經(jīng)是后疫情時(shí)代渠道商繞不開(kāi)的話題。值得玩味的是，區(qū)別于早幾年零售市場(chǎng)大熱，工程商紛紛入局的狀況，在今年的疫后市場(chǎng)中，似乎局勢(shì)完全反轉(zhuǎn)。但現(xiàn)下的公裝市場(chǎng)留給工程商的生存空間本就有限，當(dāng)零售商也轉(zhuǎn)型工程，開(kāi)始多維試水之后，工程商又將轉(zhuǎn)向何處？

　　

　　無(wú)論是此前的《“狂歡”的公裝市場(chǎng)有渠道商什么事？》還是在昨天剛剛發(fā)布的《過(guò)緊日子！中央國(guó)家機(jī)關(guān)基本建設(shè)投資壓減40%》中，不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)短暫的“趕工忙”之后，零售商入局催動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、項(xiàng)目數(shù)量日趨減少、超大型項(xiàng)目對(duì)于工程商的綜合實(shí)力要求更高等等，都意味著工程商或?qū)⒃谝咔榧铀傧拢崆懊鎸?duì)渠道更迭的歷史車輪無(wú)情碾壓。向更專業(yè)、更精深的方向深耕轉(zhuǎn)型似乎也成為這種背景下，工程商為數(shù)不多的保命符。

　　

　　從分包向機(jī)電總包、甚至工程總包方向轉(zhuǎn)型。“工程總包模式”對(duì)于甲方而言，意味著采購(gòu)、施工、追責(zé)等各個(gè)環(huán)節(jié)化繁為簡(jiǎn)，加強(qiáng)工程項(xiàng)目的管理，而對(duì)于經(jīng)銷商而言，立足于優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，拓展到工程項(xiàng)目的方方面面也能更好地控制成本、贏得更豐厚的利潤(rùn)。但值得一提的是，這樣的轉(zhuǎn)型或許能夠助力工程商在新的市場(chǎng)環(huán)境中獲得更多的發(fā)展空間，但與此同時(shí)，對(duì)工程商的以資質(zhì)為代表的硬實(shí)力也提出了更高的要求。早前《工程總承包管理辦法》的出臺(tái)，就已經(jīng)明確了對(duì)資質(zhì)的要求、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、施工規(guī)范、分包等方面實(shí)施進(jìn)一步規(guī)范。

　　

　　從單一的設(shè)備銷售商向“全生命周期管理服務(wù)商”轉(zhuǎn)型。這樣的轉(zhuǎn)型在以北京為代表的公建項(xiàng)目早已步入后服務(wù)市場(chǎng)的區(qū)域表現(xiàn)更為典型。對(duì)于這樣區(qū)域市場(chǎng)的工程商而言，早在幾年前就開(kāi)始將目光著眼于售后運(yùn)維部分的業(yè)務(wù)。更有甚者，已經(jīng)將自身設(shè)備銷售商的定位向從前端設(shè)計(jì)、到產(chǎn)品匹配、再到過(guò)程施工、后續(xù)的運(yùn)營(yíng)維護(hù)以及托管等等全產(chǎn)業(yè)鏈、全生命周期的服務(wù)業(yè)務(wù)商轉(zhuǎn)型。但這樣全體系的轉(zhuǎn)型對(duì)于工程商而言，要求從公司的組織架構(gòu)搭建、資質(zhì)匹配、不同階段服務(wù)人員的專業(yè)度培訓(xùn)等等方面的實(shí)力都有所提升。

　　

　　不難發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是哪種方式的轉(zhuǎn)型，都有一個(gè)共通的點(diǎn)，就是對(duì)于工程商的綜合實(shí)力、資質(zhì)等方面的能力要求越來(lái)越高，已經(jīng)全然不是當(dāng)初最早單純的設(shè)備銷售商拼關(guān)系和資源就能解決的了。北京市場(chǎng)某工程商直言道：“從某種程度上來(lái)說(shuō)，渠道洗牌是行業(yè)發(fā)展到一定階段必然會(huì)經(jīng)歷的事情，但最終的市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)一定是規(guī)范化。這個(gè)時(shí)候比拼的就是工程商的資質(zhì)、施工能力、服務(wù)能力、人才儲(chǔ)備、精細(xì)化管理能力等綜合實(shí)力。大家都是在不斷的探索和創(chuàng)新的過(guò)程中，逐漸地推動(dòng)市場(chǎng)的變化和演進(jìn)。所以市場(chǎng)未必是越來(lái)越小了，在我看來(lái)，更多的是一個(gè)優(yōu)化的過(guò)程，是一個(gè)集中度更高的過(guò)程。”