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想做好空調(diào)銷售的回訪轉(zhuǎn)單?這兩個套路可以直接用!

發(fā)表于: 來自:互聯(lián)網(wǎng)
  說起回訪老客戶,絕大多數(shù)導(dǎo)購開口就是問問題,或者以新活動優(yōu)惠邀約客戶。那么到底該如何回訪老客戶,不同的客戶回訪話術(shù)有什么不同呢?
  
  一般將需回訪的老客戶分兩種:
  
  1、已成交的老客戶(已完工的老客戶)
  
  2、進(jìn)過店但沒有成交的業(yè)主
  
  已成交的老客戶(已完工的老客戶)
  
  一、開場白要問好,不要問問題
  
  這里的問好,不是單純的指問候,而是指問已完工客戶住進(jìn)去之后好的感受。
  
  錯誤示范:張哥,你好,我是xx品牌的xx,想問一下,咱家空調(diào)使用半年了怎么樣呀?有什么使用疑問,我們上門給您看一看。
  
  錯誤原因:問問題,得問題,因此交談過程中千萬不能問有什么問題,因?yàn)槟愕玫降木蜁菃栴},會給工程部增加工作量。
  
  正確示范:張哥,你好,我是xx品牌的xx,咱搬進(jìn)去半年了,房子住得挺好的吧?空調(diào)用的怎么樣?
  
  二、勾起美好回憶
  
  “問好”之后,就可以聊你和業(yè)主朋友曾經(jīng)在裝修前或者過程中的美好事情,引發(fā)他的回憶和共鳴。
  
  正確示范:張哥,說到這我又想起來了,當(dāng)時我一共給你打了28個電話才爭取到了一次和您見面的機(jī)會,現(xiàn)在想起來,咱們的關(guān)系處的這么好,挺不可思議的。
  
  三、回憶過后,說出真實(shí)目的
  
  錯誤示范:張哥,公司最近在搞活動,價格很便宜,您有沒有親戚朋友要裝修的,可以過來看看……
  
  錯誤原因:直接說優(yōu)惠來要單,很容易引起老客戶“我是不是裝貴了”的擔(dān)心。
  
  正確示范:張哥,最近公司搞活動,做的全員營銷,每個人都有任務(wù)目標(biāo)。我接觸這么多業(yè)主朋友,就覺得您最熱新,和您相處也最舒服,所以公司下任務(wù)我想到的第一個就是您,也第一時間給您打電話,覺得您可能會幫得上我。您看有沒有親戚朋友要裝空調(diào)的,給我介紹一下唄。雖然這次活動沒有您之前那么大優(yōu)惠力度,但是以后也不會再有現(xiàn)在的優(yōu)惠活動了。
  
  后續(xù)跟進(jìn):業(yè)主答應(yīng)推薦,可以繼續(xù)閑聊,三天之內(nèi)再打電話去驗(yàn)證結(jié)果。如果二次聯(lián)系態(tài)度好,可以繼續(xù)跟進(jìn),如果態(tài)度不好,就不要再繼續(xù)了。
  
  四、如果老業(yè)主給你介紹了新客戶,先談老業(yè)主
  
  錯誤示范:劉總,張哥給我您的號碼,說您最近裝修在看空調(diào),啥時候來我們這看看呀?
  
  正確示范:劉總你好,是張哥給我您的電話,他說在他家空調(diào)銷售和服務(wù)過程中我給他服務(wù)得特別到位,特別細(xì)心,也想您有這樣的一位舒適家居顧問為您服務(wù),所以把您的電話給到了我,讓我跟您聯(lián)系,說一定要讓我和您見個面聊一聊。
  
  進(jìn)過店但沒有成交的業(yè)主
  
  一、自己回訪,各掃門前雪
  
  第一遍回訪客戶,誰約的客戶誰負(fù)責(zé),第一接觸人來負(fù)責(zé)第一次回訪,如果客戶愿意繼續(xù)聊,一定要拋出“約他來店里干什么”的充分理由,因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)來過店里,所以要分析他的關(guān)注點(diǎn)然后再次邀約。
  
  比如客戶關(guān)注的是價格,就告訴客戶:我進(jìn)這個行業(yè)5年了,從來沒見過這么大的活動,您一定要來看下。
  
  邀約過程要規(guī)定好與客戶具體見面的時間和地點(diǎn)。
  
  二、互換回訪
  
  當(dāng)這個客戶無論如何都拉動不了了,就和別人互相換客戶資源來打電話再次回訪。互換打電話回訪時,要角色升級,以領(lǐng)導(dǎo)的身份問出客戶不滿意的地方,進(jìn)行再次邀約。

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    經(jīng)營類別
    廠家類別
    所屬區(qū)域
2020
06/06
13:46
互聯(lián)網(wǎng)
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