說起回訪老客戶，絕大多數導購開口就是問問題，或者以新活動優惠邀約客戶。那么到底該如何回訪老客戶，不同的客戶回訪話術有什么不同呢？

　　

　　一般將需回訪的老客戶分兩種：

　　

　　1、已成交的老客戶（已完工的老客戶）

　　

　　2、進過店但沒有成交的業主

　　

　　已成交的老客戶（已完工的老客戶）

　　

　　一、開場白要問好，不要問問題

　　

　　這里的問好，不是單純的指問候，而是指問已完工客戶住進去之后好的感受。

　　

　　錯誤示范：張哥，你好，我是xx品牌的xx，想問一下，咱家空調使用半年了怎么樣呀？有什么使用疑問，我們上門給您看一看。

　　

　　錯誤原因：問問題，得問題，因此交談過程中千萬不能問有什么問題，因為你得到的就會是問題，會給工程部增加工作量。

　　

　　正確示范：張哥，你好，我是xx品牌的xx，咱搬進去半年了，房子住得挺好的吧？空調用的怎么樣？

　　

　　二、勾起美好回憶

　　

　　“問好”之后，就可以聊你和業主朋友曾經在裝修前或者過程中的美好事情，引發他的回憶和共鳴。

　　

　　正確示范：張哥，說到這我又想起來了，當時我一共給你打了28個電話才爭取到了一次和您見面的機會，現在想起來，咱們的關系處的這么好，挺不可思議的。

　　

　　三、回憶過后，說出真實目的

　　

　　錯誤示范：張哥，公司最近在搞活動，價格很便宜，您有沒有親戚朋友要裝修的，可以過來看看……

　　

　　錯誤原因：直接說優惠來要單，很容易引起老客戶“我是不是裝貴了”的擔心。

　　

　　正確示范：張哥，最近公司搞活動，做的全員營銷，每個人都有任務目標。我接觸這么多業主朋友，就覺得您最熱新，和您相處也最舒服，所以公司下任務我想到的第一個就是您，也第一時間給您打電話，覺得您可能會幫得上我。您看有沒有親戚朋友要裝空調的，給我介紹一下唄。雖然這次活動沒有您之前那么大優惠力度，但是以后也不會再有現在的優惠活動了。

　　

　　后續跟進：業主答應推薦，可以繼續閑聊，三天之內再打電話去驗證結果。如果二次聯系態度好，可以繼續跟進，如果態度不好，就不要再繼續了。

　　

　　四、如果老業主給你介紹了新客戶，先談老業主

　　

　　錯誤示范：劉總，張哥給我您的號碼，說您最近裝修在看空調，啥時候來我們這看看呀？

　　

　　正確示范：劉總你好，是張哥給我您的電話，他說在他家空調銷售和服務過程中我給他服務得特別到位，特別細心，也想您有這樣的一位舒適家居顧問為您服務，所以把您的電話給到了我，讓我跟您聯系，說一定要讓我和您見個面聊一聊。

　　

　　進過店但沒有成交的業主

　　

　　一、自己回訪，各掃門前雪

　　

　　第一遍回訪客戶，誰約的客戶誰負責，第一接觸人來負責第一次回訪，如果客戶愿意繼續聊，一定要拋出“約他來店里干什么”的充分理由，因為客戶已經來過店里，所以要分析他的關注點然后再次邀約。

　　

　　比如客戶關注的是價格，就告訴客戶：我進這個行業5年了，從來沒見過這么大的活動，您一定要來看下。

　　

　　邀約過程要規定好與客戶具體見面的時間和地點。

　　

　　二、互換回訪

　　

　　當這個客戶無論如何都拉動不了了，就和別人互相換客戶資源來打電話再次回訪。互換打電話回訪時，要角色升級，以領導的身份問出客戶不滿意的地方，進行再次邀約。