如果單從行政級別和占地面積來說，約占全國萬分之一的土地、千分之一的人口的江陰確實是地道的“小地方”，然而，坐擁“天下第一村”——華西村，在最新出爐的全國百強縣排名2019年名單中，摘得榜眼桂冠的江陰卻有著很大的市場空間。江南小城的大市場不僅在經濟方面，在其中不少細分領域也有著小中見大的故事。

　　

　　小處得見真功夫，大處方能更從容。在江陰，昱奕機電是中央空調產業大河中的一朵小浪花。李威的專賣店并不大，卻處處彰顯了設計者的別出心裁，門頭“天氟地水”的字樣格外亮眼，讓很多消費者印象深刻，符號性傳遞效果。門店之內，每一處布置都有著其存在的意義，都在傳遞品牌的訴求，傳遞李威與暖通空調之間的故事。在i傳媒 “在線有約”的直播間，李威從每個細節說起，詳述他的從業歷程和所見所得。

　　

　　千萬之后，攜手品牌突破瓶頸

　　

　　有些選擇因機緣巧合，有些則是主動選擇。李威的公司名是江陰昱奕機電設備有限公司，其中的“昱奕”恰好與南朝著名山水詩人謝靈運 《長歌行》中的詩句：倏爍夕星流，昱奕朝露團。恰好有“昱奕”兩字在其中，“明盛”的解釋似乎暗含李威公司當前的發展景象。

江陰昱奕機電設備有限公司總經理 李威　　

企業的名字暗合名家詩句，李威的從業路也是歪打正著，采訪中，他笑談：“原本想做空調企業的業務員，結果被發展成經銷商。”2011年9月份進入暖通行業，2014年12月份開始籌備自己開公司，2015年初公司開始正式運營，第一年銷量做到400萬的出貨額，第三年直接做到1200多萬。年銷售過千萬并未讓李威滿足，他尋找公司成長新的突破口，探索新的出路，經過和廠家的不斷溝通和交流，并且做了足夠的市場調研以后選擇了牽手約克VRF品牌。

　　

　　對于品牌的選擇李威有自己的原則，談及選擇和約克VRF的合作，他表示：“就品牌的選擇而言我主要考慮的是三方面的問題：第一是產品質量，產品的質量是否過硬，是否有賣點這個很重要；第二就是售后服務是否及時，是否在有問題的時候能第一時間進行響應，無論是設備問題也好，還是安裝問題也好；第三就是產品是否能夠帶來足夠的利潤空間。而約克VRF能滿足以上三點的訴求之外，在日常的經營中給到我們產品知識的培訓、技術的支持、各種活動的幫助，以及活動費用上的支持。”談及具體舉措，李威更是如數家珍：“約克VRF提供的支持非常全面與實用，包括建店的支持、銷售的支持、售后方面等全方位支持，讓我們迅速成為一個專業化、規范化的暖通公司。”

　　

　　約克VRF的定位是美式輕奢品牌。李威有著自己的見解：“首先，約克VRF品牌有著足夠品牌底蘊，有著146年品牌歷史；其次約克是全球最大的獨立暖通空調和冷凍設備專業制造公司；再次，約克VRF產品在功能性和科技性上都是處于行業的領先地位的。所以我認為把約克VRF產品定義為空調產品中的奢侈品是非常準確的。”談及約克VRF作為小眾品牌這個問題時，李威表示：“就目前約克VR品牌的推廣初期而言，面對的是一部分的小眾客戶群體，滿足的是小部分消費者的需求。但是，隨著品牌知名度的提升，市場認知度提高，到時候將會變為美式輕奢的大眾品牌。這是我的一個愿景，我相信也是大多數約克VRF經銷商的共同的愿景。”

　　

　　熟知品牌的調性，對市場需求有著獨特見解的李威，對于產品分類和用戶分類管理應用起來頗有心得，他表示：“我認為約克的產品線非常豐富，我們的可售產品也非常的多。約克VRF精準找到定位，把天氟地水系列來作為拳頭產品來打兩聯供這個市場的定位是非常精準的。產品線能讓經銷商在面對不同客戶類型時選擇相對應的產品來滿足不同消費者的需求。比如，對于小康之家那些追求品質但是又更加在意價格方面的用戶，約克VRF的UF系列產品來對應；對于那些中產階級更加注重品質的客戶，用約克VRF的smartIII和comfort+來有針對的來對應；對于那些高端用戶采用VRF的RM天氟地水還有VILLA的產品來對應。”

　　

　　李威把產品對應的市場群體安排的明明白白，把不同用戶的需求梳理的井井有條，在合作一年多的時間中獲得區域辦事處和合作伙伴的交口稱贊，而他為此做的努力更是讓他成為不少經銷商學習的典范。

　　

　　用戶思維，場景化銷售更有說服力

　　

　　用戶思維的角度來考慮產品與系統好壞。以用戶的角度進行溝通，這樣能讓用戶感受到更貼心的服務。不少經銷商認為在自己店面體驗能夠打消用戶購買時的顧慮。其實不然，展廳效果和真正的裝在家里的效果使用過程中還是存在很大差異，比如，噪音問題的解決，機組噪音和系統噪音是兩個完全不同的概念，過多強調機組的靜音效果好，卻忽略系統噪音是不少經銷商踏過的坑。

　　

　　為了摸清楚產品的特性，李威將約克VRF的“天氟地水”系統按照普通消費者的安裝方式在自己家中使用。一方面打消了自己對產品、對系統的顧慮，建立了對外銷售的信心。另一方面則能夠更好地了解系統，讓合作伙伴和用戶更有信心。“開始的時候很多合作伙伴都擔心天氟地水的采暖效果，等到我一個冬季用下來以后把每天的運行數據展示給大家看以后，所有的顧慮就全部打消掉了。現在談業務，告訴用戶我家就是裝的這東西，效果非常的好，能耗也非常的低，能夠很好地打消用戶的顧慮。”李威對于自己試用的效果如是說道。

　　

　　在蘇南區域，因為有著雄厚的經濟實力，居民消費也不含糊，只要覺得所購買的商品物有所值，消費者樂意為價值買單。但實際操作過程中，安裝是制約熱泵兩聯供發展的瓶頸，李威通過平臺化的模式將這一問題予以解決。“根據約克VRF廠家精工施工的標準來組織安裝隊伍，通過廠家的專業化培訓后搭建安裝平臺來為合作伙伴進行服務的。我們所有的設備安裝之前都是由合作伙伴選擇相應的安裝隊伍，然后統一派單、統一發貨，在發貨的時候配備廠家要求的精工安裝的標示貼之后才進行安裝的，好處是我們的合作伙伴不用再每單都去，從簽完合同之后我們的安裝隊伍就一條龍的服務到底。另外避免了當設備出現問題的時候產生扯皮的問題，專業化的人員去安裝的前提下基本能避免這些不必要的問題產生，能夠更好是維護品牌形象，也能提升經銷商自身的口碑。”對于這些套路，李威摸索出一套成熟且可復制的模板。

　　

　　三觀相合，集中優勢資源精耕市場

　　

　　生意伙伴因利益相識，事業伙伴因三觀相伴。商業合作的長久取決于利益分配是否合理，事業合作的長久則更多是三觀相符、理念相投。而增強彼此的粘性就是要多溝通、多交流。李威采用微信群的互動、交流聚會的沙龍等方式，在喝茶、吃飯的時候交流彼此的銷售心得。還通過爬山或者近區域的集體旅游等靈活互動的模式讓團隊之間的關系更融洽，在行動上更一致地做好事業。

　　

　　李威表示：“選擇合作伙伴最重要的一點就是看他是否有做好品牌的信心和決心，并且每個合作伙伴都要進行深入的溝通和交流，看看是否能夠有相同的思路，然后再通過各個方面來了解其人品和做事的方式方法，以此來判斷是否適合我們這個團隊。并且在加入這個團隊之后大家要像兄弟姐妹一樣來做事情，相互幫助、相互支持，共同來維護市場環境。比如在開會制定市場價格的時候，又或者制定近期的促銷活動的時候，大家暢所欲言，每個人發表不同的看法，然后再進行匯總，征求大家的意見舉手表決，通過民主的做法來做出最終的決定。一旦決定做出來之后大家就要無條件的執行，誰違反規則誰出局。

　　

　　經過李威的精心運作，江陰約克VRF的各位分銷商在事業上獲得快速的成長，彼此之間的友情也日益升溫，為精耕渠道打下基礎。渠道精耕可以集中優勢資源、讓經銷商精力集中，并且成功的經驗是可復制的，反之就會戰線拉的太長、精力過于分散、費人費力費財同時也浪費廠家資源。進行渠道精耕需要對合作伙伴有足夠深入了解。在具體操作過程中，李威認為：“首先，要選擇三觀一致、人品優良的合作伙伴，并且在區域的劃分和經銷商的數量上一定要控制；其次，市場規則的制定和管理要有規章制度，制定規矩的時候大家舉手表決，沒有問題了大家共同執行；此外，幫助合作伙伴從售前、售中、售后等多方面做好產品的銷售，包括產品的培訓，幫助合作伙伴一起攻略裝飾公司，幫助合作伙伴一起談單，幫助合作伙伴建立安裝平臺，解放合作伙伴的精力，讓其能有更多的時間去開展經營活動。

　　

　　做好小細節，跟對好品牌，李威對未來的發展信心滿滿。他表示：“江陰合資品牌家用中央空調的市場保有量大概在1.2 億左右。市場空間還是比較大的，但是怎樣把這些銷量轉化成我們自己所做的品牌，就需要花費更多的時間和精力去考慮怎么樣去做好這件事情了。把競爭的環境由紅海變為藍海，是選擇約克VRF品牌的一個重要的原因，也是能夠借此做大市場的機會。”