空氣源熱泵行業(yè)在疫情之下的特殊年份，樓盤配套是熱泵產(chǎn)業(yè)為數(shù)不多的顯性增量市場，以浙江為主要戰(zhàn)場，逐漸輻射到江蘇、安徽、福建等地的樓盤配套，在全裝修和精裝修政策的刺激下，上半年簽單量和簽單額雙雙上升。而在與相關(guān)地區(qū)廠商進(jìn)行市場調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)樓盤配套繁榮的背后，還隱藏著工程機(jī)回流這條產(chǎn)業(yè)鏈，簡言之就是在樓盤配套的過程中，在一些機(jī)器并沒有安裝的樓盤現(xiàn)場，部分用戶不會(huì)使用配套的熱泵機(jī)組，選擇變賣。這些產(chǎn)品被特殊渠道回收，由品牌不同和型號(hào)差異等因素影響，價(jià)格在1000元左右，遠(yuǎn)低于工程機(jī)市價(jià)。這些產(chǎn)品重新流入零售市場，或是竄貨到外地二次銷售，也有的在積累到一定量的情況下配套于部分小房企的樓盤項(xiàng)目。這對原本就不景氣的家用機(jī)零售市場，對長期致力于渠道建設(shè)的廠商來說傷害極大。

　　從相關(guān)的品牌負(fù)責(zé)人處了解到，以浙江市場為例，他估計(jì)工程機(jī)的回流量大概在10%左右，放在總量幾十萬臺(tái)套的樓盤配套市場非常龐大。相關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，2019年樓盤配套的臺(tái)套數(shù)為超過30萬臺(tái)套，在江蘇、福建、安徽等地的政策逐漸落實(shí)的情況下，這一數(shù)據(jù)將持續(xù)攀升，控制工程機(jī)回流成為考驗(yàn)廠商的一道難題。多數(shù)品牌表示，工程機(jī)回流這一現(xiàn)象解決起來確實(shí)棘手，隨著樓盤配套數(shù)量的增加，越來越大的安裝量造成需要應(yīng)對的基數(shù)變大，給廠商帶來更大的管控壓力，整體市場對零售渠道沖擊越來越大；企業(yè)對回流問題的把控不嚴(yán)，無法做到每個(gè)項(xiàng)目的安裝量和使用量之間的監(jiān)控，企業(yè)管控方面缺乏足夠的經(jīng)驗(yàn)；樓盤配套產(chǎn)品的品質(zhì)低于零售渠道產(chǎn)品質(zhì)量，口碑不好造成用戶不愿使用直接選擇變賣，以上種種原因造成工程機(jī)回流的現(xiàn)象難以有效控制。

　　

　　需要注意的是，在樓盤配套數(shù)量暴增的情況下，工程機(jī)回流已經(jīng)形成非常成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，對零售市場造成很大的沖擊，需找出正確的解決方法，一方面減少工程機(jī)回流的數(shù)量，一方面控制回流的途徑和方向，對癥下藥才能有效在保證不傷害傳統(tǒng)零售渠道的基礎(chǔ)上做好工程機(jī)樓盤配套。結(jié)合不同企業(yè)的采訪得知，用戶不使用熱泵機(jī)組的原因是機(jī)組安裝在陽臺(tái)位置，占據(jù)了樓盤相當(dāng)多的使用面積；其次，很多樓盤配套的熱水器為100-150L，這對三口之家的用水來說或許能夠滿足，而對于用水需求量大的家庭來說明顯不夠，業(yè)主更換更大容量的產(chǎn)品也在情理之中。此外，燃?xì)猱a(chǎn)品的沖擊也是造成工程機(jī)回流很重要的因素，以浙江區(qū)域?yàn)槔鞘泻袜l(xiāng)鎮(zhèn)的燃?xì)夤芫W(wǎng)鋪設(shè)非常普遍，再加上使用成本低，冬季能夠采暖等因素，對不少小戶型用戶來說應(yīng)用更為便捷，自購燃?xì)猱a(chǎn)品而放棄熱水器成為部分用戶的選擇。

　　

　　目前來看，工程機(jī)回流的渠道有“零售”和“批發(fā)”兩種模式，相對來說，建材水暖店或者水電安裝工渠道因?yàn)榻?jīng)常接觸一線用戶，有不少的用戶資源，在安裝水電的過程中會(huì)為用戶處理工程機(jī)，相關(guān)的配套然后轉(zhuǎn)手賣給有需要的用戶，屬于工程機(jī)回流的“零售”渠道。而專業(yè)從事回收業(yè)務(wù)并進(jìn)行銷售的公司則屬于規(guī)模化的“批發(fā)”回流渠道，他們在各樓盤配套小區(qū)廣撒網(wǎng)，集中處理業(yè)主賣出的機(jī)組，然后再對接專業(yè)的二手批發(fā)經(jīng)銷商或者串貨到異地的品牌零售商，達(dá)到一定規(guī)模之后可以直接與小的房企合作進(jìn)行配套。相對于“零打碎敲”回流渠道，顯然規(guī)模型的“批發(fā)”模式對有專賣店的品牌沖擊較大，直接影響了該區(qū)域的零售市場和用戶口碑，也是品牌和區(qū)域經(jīng)銷商最為頭疼的渠道模式。基于此，我們還要有清醒地認(rèn)知，造成以上現(xiàn)象的原因在于樓盤配套強(qiáng)制安裝政策助推熱泵熱水器的快速普及，但慘烈的價(jià)格戰(zhàn)讓產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，出現(xiàn)問題不能及時(shí)解決。他們并不會(huì)區(qū)別工程機(jī)和零售產(chǎn)品之間的差異之處，如果使用過程中出現(xiàn)質(zhì)量或者服務(wù)的問題，只會(huì)說某品牌的質(zhì)量有問題，只會(huì)說這類產(chǎn)品不行，直接影響到整個(gè)空氣源熱泵熱水器行業(yè)，這樣的“由自身”所造成的負(fù)面影響，對原本就不景氣的零售市場可謂是雪上加霜。

　　

　　各個(gè)廠商也都在面對工程機(jī)回流問題并想辦法逐一解決，總結(jié)之后從以下幾點(diǎn)進(jìn)行：第一，在精裝修樓盤配套政策的實(shí)施下，交付之前通水通電保障用戶入住就能使用，也就從根本上減少了工程機(jī)回流的數(shù)量；第二，參與品牌要明確責(zé)任，強(qiáng)調(diào)后果，比如，某些品牌在空氣源熱泵樓盤配套機(jī)組的包裝上，直接標(biāo)出“房產(chǎn)專供、禁止零售，二次銷售、不予保修”的字樣，直接說明工程機(jī)回流機(jī)組不享受正常的零售政策和保修政策；第三，要加強(qiáng)對安裝機(jī)組的管理與管控，及時(shí)了解用戶的使用情況，對工程機(jī)是否使用和去處有跟蹤到位；第四，參與樓盤配套的企業(yè)要充分意識(shí)到，工程也好，零售也罷，產(chǎn)品的品質(zhì)把控和安裝維修要專業(yè)專注，要讓消費(fèi)者信賴熱泵產(chǎn)品，共同提升熱泵產(chǎn)品在用戶群中好的口碑形象；最后，在推進(jìn)控制工程機(jī)回流的過程中，呼吁所有從事樓盤配套的品牌能夠重視工程機(jī)回流這一現(xiàn)象，聯(lián)合起來共同抵制，讓回流渠道越來越窄直至無路可走，讓樓盤配套市場真正健康、繁榮地走下去。