江西春海暖通工程有限公司總經(jīng)理 熊明

　　

　　熊明提到這樣一個問題，除了前期的設(shè)計施工，兩聯(lián)供后期的維保是個持續(xù)的過程，比如水暖管和二通閥等閥門管道需要定期檢修清洗，才能保證好的使用效果。這也是區(qū)別于氟系統(tǒng)交付就完工的特點，需要后期持續(xù)為用戶服務(wù)與溝通，可謂是“一單定終生”。同時也說明兩聯(lián)供系統(tǒng)全程需要專業(yè)的人才與之對接，保證用戶在系統(tǒng)使用的全生命周期穩(wěn)定運行。

　　

　　2018年，熊明做了10多個熱泵兩聯(lián)供項目，在用戶體驗和項目運行方面都得到用戶稱贊。2019年，在江西中央空調(diào)整體市場表現(xiàn)頹勢的情況下，春海在兩聯(lián)供系統(tǒng)的銷售成績將近翻番，實現(xiàn)了比較理想的增長態(tài)勢。熊明表示，前期銷售需要對用戶進行專業(yè)化灌輸，對于絕大多數(shù)的用戶來說，任何一個品牌都是陌生的，他們對于品牌的品質(zhì)和使用情況需要從經(jīng)銷商渠道進行了解。從這個層面來看，目前市場占有率排名前幾位的兩聯(lián)供品牌對很多用戶來說也是路人甲，客戶對于品牌的選擇更多取決于所接觸的經(jīng)銷商，而專業(yè)的銷售人員的專業(yè)性和話術(shù)起到成單的決定因素。

　　

　　而在市場推廣的過程中采用引導(dǎo)性的銷售策略，熊明表示，根據(jù)用戶需求為其提供氟機系統(tǒng)和水機系統(tǒng)多種選擇，讓用戶經(jīng)過對比之后主動選擇，并針對用戶對冷暖需求權(quán)衡使用不同系統(tǒng)的優(yōu)劣之處，最終會為真正合適的用戶進行定制化的方案。正因為對熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)的滿意，對熊明團隊的認(rèn)可，某客戶在自己使用滿意的基礎(chǔ)上，四月份又簽訂新的合同，為其母親居住的場所安裝兩聯(lián)供系統(tǒng)。二次銷售成功的原因就是用戶對產(chǎn)品滿意，對春海團隊專業(yè)的認(rèn)可。

　　

　　談及南昌地區(qū)兩聯(lián)供的銷售大環(huán)境以及春海在此方面的對策，熊明表示，南昌兩聯(lián)供市場經(jīng)過十多年的積淀，在技術(shù)和人才已經(jīng)達到相對成熟階段，完全能夠滿足用戶對于兩聯(lián)供產(chǎn)品的需求。同時，他也表示，想要更多用戶對兩聯(lián)供系統(tǒng)有所了解，需要一個平臺往前推動，讓更多品牌、更多經(jīng)銷商參與進來，為用戶打造更加科學(xué)、規(guī)范的兩聯(lián)供系統(tǒng)。未來，春海會成立專門的項目部門，用專業(yè)的人才去完成專業(yè)的事情，針對兩聯(lián)供系統(tǒng)銷售進行重點攻關(guān)，期待能夠通過這種方式獲得更多資源，提升公司的經(jīng)營模式和拓寬盈利渠道。