“受購買需求的影響和裝修周期的影響，采暖市場確實有比較明顯的淡旺季。一般來說，上半年的開年和下半年的十月份開始就是采暖設備的銷售高峰期。這是我們難以規避的客觀事實，但即便市場有淡旺季，作為中小企業的經銷商卻不應該‘靠天吃飯’。在旺季保質保量的完成銷售、安裝、服務，在淡季同樣能做到穩拓增量、深耕存量，才是經銷商能夠在市場中長久立足并得到一定發展的基礎。”湖南怡生暖通工程有限責任公司市場總監向安群開宗明義道。

　　

湖南怡生暖通工程有限責任公司 市場總監 向安群

　　

　　誠然，部分經銷商在銷售淡季一般都采取“以靜制動”策略，市場運作基本上靠自然銷售，處于半停滯的“休眠”狀態。但實際上，在銷售淡季，如果經銷商能夠逆向思維，不按常理出牌，積極調整優化，主動出擊，即使是淡季，仍然大有文章可做。

　　

　　“近兩年隨著房產市場的下行、限購政策的落地，以及疫情的沖擊，作為配套行業的暖通空調行業同樣也并不樂觀，在這種情況下，消費升級的論斷其實我是并不贊成的，尤其是高端消費人群沒有以往敢于消費，客單值也有所回落，市場中確實也出現了部分低價競爭的現象。在客戶量萎縮的情況下，我們的方式就是去挖掘有品質的客戶。以長沙為例，這兩年房產市場的限購政策都是‘保剛’，剛需客戶的消費能力相較而言會更弱一點，在舒適性需求上的預算也有限，在這種情況下，以改善型消費為主的存量用戶的價值就被凸顯出來了。無論是由小換大，還是舊房改造其實都是我們的利好。”向安群補充道。

　　

　　基于此，擺在湖南怡生暖通面前的問題已經從如何攻克淡季，變成了如何穩拓增量的同時，深耕存量市場，質量和服務就是其制勝市場的秘訣之一。為此，湖南怡生暖通始終緊抓培訓，不僅將銷售、安裝和服務人員的相關工作流程標準化，進一步強化服務標準和流程，讓各項工作有章可循，有“法”可依，同時在此基礎上，也在不斷的培訓和復盤，不斷反復和自我提升團隊的戰斗力。

　　

　　“事實上，基于以往的口碑、市場教育的成果，我們會一如既往的堅持優質且專業的設計、安裝、服務、售后，比如在銷售層面，通過進一步明確拜訪的步驟、作業標準和流程等高標準服務，與競品樹立區隔，提升湖南怡生暖通的品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住。此外我們定期會有一些新的工藝標準出臺，所以階段性的培訓必不可少。與此同時，重復的回爐學習和反復訓練同樣必不可少，人都是有遺忘漏斗的，不可能一次學習終身掌握，所以我們會定期反復‘炒冷飯’，力求讓很多標準和體系成為項目經理的習慣，甚至是‘潛意識’，最大化的避免人為因素對于項目施工結果的左右。”向安群強調道。