每一顆種子被播撒進土壤時，都帶著開花的夢想，但在破土而出之前，它們要隨時準備著承受烈日炙烤、寒潮侵襲，要面對無數的風雨。經不住考驗者，永遠埋在了土里，而那些奮力向下扎根、時刻汲取養分的種子，則終有一天會絢麗綻放。

貴州華茂黔旭供暖工程有限公司總經理 舒杰　　

　　從2012年踏入采暖行業的業務員，到如今成為貴州乃至西南區域采暖行業頗具影響力的企業管理者，貴州華茂黔旭供暖工程有限公司總經理舒杰用了10 年的時間，打造出了自己的一片采暖天地。在舒杰看來，所有的成績都源于其不斷成長，如種子般，沉下心，扎下根，不斷在市場中汲取向上的力量。誠然，正如舒杰所言，“每一個作品都是需要精雕細琢的，打造品牌的前提就是一個企業的定位必須是追求長期效益。質量是根基，根深才能葉茂。”這是華茂黔旭一直秉承的發展宗旨，也使得其十年中走出的每一步都迅速、每一步都扎實。

　　

　　品質堅守，樹立市場口碑

　　歲月如同一把公平而無情的“刻刀”，將舒杰尖銳的棱角打磨掉，變得更加圓潤。從2012年入行至今，舒杰在采暖行業中走過了10年的征程，三千六百多個日子里，從銷售起步到管理，再到成立公司，并一步步將華茂黔旭做大，使其迅速蛻變成為了貴州地區規模龐大，實力較強的暖通企業之一。

　　

　　起點不高，但舒杰始終把“成長”作為公司發展的核心。

　　

　　舒杰坦言：“早在發展之初，貴州采暖市場是德系品牌占據主流，彼時雖然市場要好一些，但在我們資源、價格利潤并不占優勢，光靠勤奮掙點辛苦錢，很難在市場中扎穩腳跟。基于此，我們也在一直尋求合適的品牌，不僅要考慮注重產品質量，更要注重合作品牌在市場中的發展潛力。”

　　

　　經過了幾年的市場摸索和初探，2015年，舒杰選擇了與依瑪合作。誠然，在舒杰看來，相比于成熟品牌，依瑪在品牌上更具可操作性和成長性，資源傾向性也會更好。此外，依瑪對于品質以及工藝極致追求，從造型設計到工藝選取，不斷全方位提升消費者的體驗，而這也是舒杰選擇依瑪合作的重要原因。

　　除此之外，出于對品牌和市場口碑的考慮，舒杰始終將產品品質放在了第一位。當然，這樣的要求不僅僅只針對合作品牌，對自身同樣如此。“從用戶的角度而言，放心、舒心的產品是消費的前提，如果連這樣的基本要求都無法滿足，打造品牌的長期效益就成為了空談。因而我們在前期花大量的精力提升用戶的認知，同時在質量上下苦工，將安裝服務實施到位，用專業專注、高質量的產品、優越的服務，打消用戶的顧慮，從而用戶的認可。”

　　

　　憑借著對品牌內核的精準把握與落地執行，華茂黔旭在貴州地區的業務量和用戶粘性不斷提高，積累了一定的運營經驗和市場口碑，團隊規模也在不斷擴大，同時收獲了一批忠實的客戶資源和人脈關系。而正是出于對行業、市場、用戶的深入了解，舒杰更加堅定了走采暖這條路的信念。截止目前，華茂黔旭已經服務用戶超過20000 家，擁有70+ 資深售后工程師，2000 ㎡獨立售后服務及倉儲中心，業務涵蓋貴州、云南、廣西三省，在取得如此成績的同時，也成為依瑪在西南地區規模最大的零售商，積極推動依瑪在西南地區的發展。

　　

　　當身上的標簽逐一脫落，唯有留下自己逐漸寧靜淡然的心。從2012 年到2022 年這十年的時間，也確實成就了舒杰在經營采暖事業的獨到之處。在舒杰看來，十年來的歷練，其實也是一段充滿喜怒哀樂五味雜陳的修行。當然，這10 年的歷程，也讓自己持“正念、正見、平常心”找到了事業的方向，找到了公司發展的平臺，逐漸夯實了屬于自己的一片天地。

　　

　　在市場中央跳舞

　　誠然，在經營規模不斷擴大的過程中，企業也將從粗放式競爭走向精細化發展階段。除了擁有具有競爭力的產品、專業的技術、先進的營銷手段之外，舒適家居從業者也避免不了“運營管理”的課題。隨著企業由小到大的發展，華茂黔旭在管理上的不足也逐漸暴露出來。基于此，舒杰在對企業未來的發展有充分的認知和規劃外，針對管理也建立了自己的一套邏輯，即打造管理差異性優勢。

　　提升自己的差異性優勢，要么在基本面上更深入挖掘，理解和把握趨勢背后真正的推動因素，要么就在企業發展的策略上進一步提高。在舒杰看來，“對行業中大部分零售商而言，大致可分為兩種類型，一種屬于資源型企業，靠資源吃飯。這類經銷商通過代理大品牌或者流量型品牌，進行價值的疊加，從而可以從消費端獲得更多的品牌溢價；另一種則屬于人才型企業，擁有強大的團隊的造血能力，人員穩定，通過不斷吸納優秀的人才，打造屬于企業自身的核心價值，并在區域中形成極大的影響力，從而能夠從品牌端拿到更多的議價權。”對于舒杰和華茂黔旭來說，更偏向于后者。強大團隊，也為華茂黔旭塑造企業的差異性優勢，保持企業活力奠定了堅實的基礎。

　　

　　舒杰坦言，相比于其他市場，貴州采暖市場的體量并不大，競爭也非常激烈，諸如價格戰、技術服務不過關、以次充好等不良現象在市場中不斷上演。而要想在這樣競爭激烈的市場中存活下來，重點還是怎么樣去經營企業。早期貴州市場的終端消費者對壁掛爐采暖產品并沒有明確的認知，更多還是跟風，什么品牌賣得好就買什么，在這樣的市場環境下，依瑪品牌很顯然在當地并不具備競爭力。好在，隨著市場的發展，消費者逐漸開始關注產品的舒適性、美觀性、節能性問題，此時，依瑪的產品優勢逐漸體現出來，并迅速在當地市場全面突破。

　　

　　當然，要想在市場中獲得長久的發展，除了產品的拉動外，需要靠經銷商企業本身的品牌張力或在當地口碑影響力。對此，舒杰通過打造一支強大的隊伍與客戶進行緊密對接，并將服務精細化。例如從依瑪品牌知識、產品亮點到銷售技巧，再到用戶的精準分析，并對員工著裝、安裝現場防護都制定了明確的規定要求；同時在消費端，通過依瑪專賣門店陳列，帶給客戶沉浸式體驗，再加上更主動的出擊，自然就會產生良好的效果。

　　

　　種莊稼的人

　　人勤春早忙春耕，不誤農時待秋收。耕耘與收獲的因果關系隨四季輪回循環往復，之于企業發展也是如此。

　　

　　“精耕細作了以后，真正能夠春播秋收，能夠在播下種子以后，就能夠播下希望，等到秋天收獲的季節，就會有很多人主動的找過來。”華茂黔旭發展過程中，團隊就像一粒種子，埋進市場的泥土中，不斷通過企業資源長期地去“澆水、去施肥”。隨著種子的發芽、成長，終將會收獲到豐碩的果實。

　　

　　舒杰表示，由于極端氣候的頻繁出現，采暖目前已經成為貴州市場的剛需。而從另一個角度來看，剛需也意味著競爭的升級。相對于一些渠道企業的急功近利，舒杰更希望自己是一個種莊稼的人，先培育好市場，改善經營環境，培土、播種、施肥、澆水，除蟲除草……努力讓市場的發展環境更優良，同時通過練內功，讓自己的企業在市場贏得更大的競爭力。

　　舒杰坦言：“目前市場上有很多企業為了去適應市場，不斷調整價格，甚至幅度很大，看似適應了市場，但往往缺少了對內功的鍛造，很難讓客戶認同并為之買單，反而給企業發展增加了難題。”他進一步表示，零售作為一個分散性較強的行業，人員的密集性相對集中，不管是安裝也好，還是跑業務也好，渠道也罷，所有的基礎都是基于企業團隊。“當企業撇開資源優勢，大家可能起點不一樣，但差距不大，因而最后的競爭更多的是人才的競爭。團隊的優秀人才比人家多，或者高于同行業水平，就能夠獲取超過同行業平均水平的利潤率。”舒杰認為，打造優秀的團隊，不僅適用于采暖行業，其他行業大體如是，你把團隊建設好了，等于做好了播種的前期準備，一旦時機成熟，自然會獲取豐收。

　　

　　查理·芒格說：“思維模型會給你提供一種視角或思維框架，從而決定你觀察事物和看待世界的視角。頂級的思維模型能提高你成功的可能性，并幫你避免失敗。”舒杰認為，如今華茂黔旭也正是基于對未來清晰的認知以及發展規劃，著重發力打造人才隊伍，提高團隊整理的競爭力，才會在競爭越來越激烈的貴州市場獲得長足發展。正如老話所說，春種一粒粟, 秋收萬顆子。