承蒙很多行業里的朋友信任，除了碰到技術問題大家一起交流之外，有些時候很多行業里的朋友也會一起交流大家對于業務和商業的理解，有些朋友也會問我：鳥叔，你整天呼吁大家關注技術與系統，那么鉆研技術與系統，能否幫我改善業務，贏得更多的客戶？ 實際上很多朋友都有類似的困惑：廢了很大的力氣，鉆研技術，完善和改進系統，但是并沒有轉化為實際的業務增長。

　　

　　因為我長期呼吁我們的舒適家居行業加強技術與系統，集成商應該更關注技術與系統，因此也有點擔心我的這種聲音會給一些朋友帶來誤導，因此特意寫篇文章來聊聊我的觀點：鉆研暖通技術和系統與公司業務之間的關系。

　　

　　開宗明義：作為舒適家居行業的集成商，鉆研技術與系統，提升自身技術能力，并不能直接幫助你改善你的業務，贏得更多的客戶。估計很多朋友看到這句，要罵我以前忽悠大家，別著急，請看我下面的分析。

　　

　　首先，在我們當下的舒適家居行業，競爭的主軸仍然是產品品牌以及價格，對于集成商而言，找到合適的產品品牌資源，并且能提供某種整體的價格優勢，仍然是簡單粗暴，但是非常有效的競爭手段。

　　

　　其次，鉆研技術與系統，把系統做得更完備，在現在的市場氛圍下，很多時候不僅不會成為一種競爭優勢，而且反而會由于成本的上升，成為一種競爭中的劣勢。某種程度上，可以套用大家常用的一句話“劣幣驅逐良幣”。

　　

　　這么說是不是有點漲他人威風，滅自己志氣？我們是不是就應該隨波逐流，放棄對技術和系統的鉆研和關注呢？我分幾個層次來說，看看我的觀點大家是否同意。

　　

　　對于技術與系統，我們要分幾個層級來說，大家也可以根據自身能力、業務現狀以及當地市場競爭來看一看，技術和系統這塊，到底要上到哪一層，要根據每個人或公司的實際情況，掌握一個度的問題。

　　

　　第一個層級的技術和系統問題，我稱之避坑須知的基礎技術、系統知識和技能。 這些最基礎的問題，錯了就會直接導致售后、客戶滿意度下降。 這類技術和系統問題在我們的日常工作中，應該放在最高優先級，否則辛辛苦苦拿個單子，售后多跑兩趟，本來就薄的利潤就徹底沒有了，如果萬一造成了客戶的重大損失或者需要大返工，可能就會虧本。更別提，如果導致客戶不滿意，甚至是憤怒，產生糾紛，那么這些客戶也就不能轉化為有效的老客戶資源，為我們帶來客戶轉介紹。我們的行業高速發展20年之后，很多避坑須知類的技術和系統知識仍然沒有得到重視和普及，補一補基礎課，是我們刻不容緩的事情了。 同樣所謂避坑須知還體現在另外一個方面，就是防騙防忽悠，現在是信息泛濫的時代，各種各樣的營銷語言和手段，有了這些基礎的技術和系統能力，至少能減少被一些虛假營銷語言蒙蔽的可能。

 

　　

　　第二個層級的技術和系統問題，我稱之為敲門磚。很多新的業務領域和門類，與我們原來的傳統業務在技術上和系統上差別很大，如果你想進這個領域，敲門磚是必須的。我舉兩個簡單的例子：做慣了多聯機，如果轉熱泵兩聯供，兩聯供的技術與系統，就是一個必需的敲門磚。以前小戶型單子很多，大家也都很熟練，但現在小戶型競爭激烈，轉型豪宅，以前24kW兩用爐就能解決的采暖系統，現在需要36kW以上的單加熱爐以及配套的水力系統去組一個采暖熱水綜合系統。那么這些技術和系統能力都是敲門磚，你得有敲門磚才能進得了這個新的業務領域。

　　

　　第三個層級的技術和系統問題，我稱之為護身甲。當你已經進入某個業務領域里了，甚至有了一點優勢，是否能發掘一些技術和系統問題，將這些技術和系統能力轉化為一種盔甲，用來保護自己，減輕一點來自低價、劣質系統的傷害呢？這個大家可以仔細琢磨，一定可以找得到的。

　　

　　那么說到這里，大家仔細琢磨的話，以上的三層的技術和系統相關的能力，其實都沒有直接地幫助你贏得更多的客戶，只是幫助你填了坑，進入了某個領域，或者是減輕了外界的傷害，并不能幫你從根本上解決銷售問題以及業務發展的問題。

　　

　　那么有沒有能稱之為屠龍寶刀的大殺器呢，某種技術和能力，我掌握了以后，就可以大殺四方，所向披靡？ 很遺憾，沒有。因為我們的暖通以及稍微延伸一點的舒適家居行業本質上是種應用工程技術，深度和技術含量是有限的。即使你發現了一把屠龍寶刀，剛開始可能很好用，但是迅速地就會出現大量的跟隨者，甚至他們具有后發優勢，很快就會追趕上你，甚至超越你。

　　

　　那么有的朋友會較真：鳥叔，我就是喜歡鉆研技術和系統，我現在的技術和系統能力也非常強，怎么就不能當做屠龍寶刀用呢？ 如果你有這個能力，那么你應該清醒地認識到，屠龍刀只是用來屠龍的，整天拿出來揮舞，砍小兵，甚至用來殺雞宰牛，一方面不一定適合，另一方面大概率是爭不過拿著宰牛刀和殺雞刀的競爭對手的。那么如果你真得在技術和系統上非常有特長，而且超出市場水平很多很多，那么靜下心來，放棄做大的幻想，踏踏實實地找到并服務好適合你的客戶群體，找到認同你的技術和系統能力的客戶，才能發揮屠龍刀的作用。很多情況下，技術和系統能力很強的人，更適合去作小眾細分市場和高端市場，而非在主流戰場上用屠龍刀去宰牛殺雞。

　　

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　　如果我們把技術和系統能力比作兵器，那么磨煉兵器就真得對業務沒有幫助了嗎？ 武林高手，除了兵器之外，還有內力也很重要。在業務方面，對于中小型的公司而言，最重要的內力就是營銷能力。只有兵器與內力配合，才能成為真正的高手。只有兵器，沒有內力，砍幾刀，拿不到實實在在的業務，就無法贏得勝利；只有內力而沒有兵器，靠營銷能力拿了單子，雖然在現今的競爭環境下，也能生存，但會非常辛苦。如何把技術和系統能力和營銷能力結合起來，兩者相互協同，才能應對不斷變化的市場和競爭。

　　

　　那么最難的部分，就是如何把技術和系統能力與營銷能力結合起來，說實話我也在探索和學習。 營銷能力很強的人和公司、技術能力很強的人和公司，都不算少見。兩者都很強的，就比較少見了，而把兩者結合得很好的公司就只能叫罕見了。這個需要不斷地去思考、學習和實踐。

　　

　　扯遠了，回到本文的主題：不斷提升技術與系統能力，是一件在長周期上為我們帶來長久生命力的事情，而非在短期能直接幫助業務發展和贏得競爭的手段。隨著行業發展，技術和系統的價值也一定會受到認可，成為核心競爭力。大家可以回想一下十多年來在微信朋友圈看到的內容：早年間幾乎都是以宣傳廠家品牌為主，后來慢慢有了產品特點的展示，再后來有了安裝工藝的展示，這本身就是一種巨大的進步，我堅信將來在朋友圈也會看到有朋友曬出一套系統，驕傲地跟大家解釋這個系統的精妙之處：他是如何根據客戶的需求、建筑的條件、當地氣候去構思、設計和實現的。