2021年12月29日，第5屆“樸勒杯”舒適家居營銷管理演講大賽——《我的銷冠之路》成功舉辦。湖南置湘機電設備有限公司銷售顧問李開旺帶來精彩演講。他表示，成為銷冠很簡單，你只需要堅持不懈去做，搭配一定技巧，然后不斷地反復地磨煉自己，百煉成鋼。

 

 

湖南置湘機電設備有限公司銷售顧問 李開旺

　　

　　以下為演講實錄：

　　

　　15年從業生涯的磨煉，使得湖南置湘機電設備有限公司銷售顧問李開旺站在舞臺上依舊從容自信，他說，市場的蛋糕有這么大，你只要把自己的事情認真做好，就絕對能分到最大的一塊，成為銷冠很簡單，你只需要堅持不懈去做，搭配一定技巧，然后不斷地反復地磨煉自己，百煉成鋼。以下就是李開旺的5個搭配技巧：

　　

　　一，借勢讓利。李開旺認為做銷售要懂客戶心理，暖通行業的客戶都是高端用戶、社會的精英群體，但他們為什么會糾結價格？這不是沒有消費能力，而是消費心理學問題，客戶需要心理上便宜的感覺。因此打折時可以采用“限定法”：限定時間、限定場所、限定數量，并動用所能動用的資源讓團隊配合、廠家配合等，從而提高銷售效率。

　　

　　二，解決客戶的焦慮。李開旺認為每個人無論成功或失敗都有焦慮，銷售需要在跟客戶溝通中敏銳抓住客戶焦慮點，清楚地了解客戶意圖及目的。比如有些客戶擔心安裝，你可以介紹過硬的安裝工藝；有些擔心甲醛，你可以介紹新風；有些擔心節能問題，你可以介紹整個系統。李開旺說道：“把客戶焦慮解決之后，客戶才會樂意買單。”

　　

　　三，感情捆綁。李開旺舉了鉆石廣告的例子，“鉆石恒永久，一顆永流傳”，鉆石和愛情沒有任何關系，但利用這種感情上的捆綁，卻使得鉆石銷量大增。李開旺說道：“暖通行業同樣如此，我們售賣不僅是產品，還有舒適、節能等等，我們是為父母、愛人、孩子提供一個舒適的環境、健康的飲用水、新鮮的空氣，當產品和感情捆綁在一起，客戶買單就會很簡單。”

　　

　　四，跟客戶建立共同的價值和信念。李開旺提出銷售不是導購，在跟客戶面對面的溝通時，雙方是站在同一條戰線上，這種共鳴，以及共鳴產生出的認同和價值十分重要。李開旺說道：“我們不是純粹在賣產品，而是在銷售一種生活方式、生活態度。我很喜歡銷售顧問這個詞，因為我是客戶的引路人，我并不是硬要求你買單，而是我在給你提供正確的建議，為你解決問題，給你提供顧問式的服務。”

　　

　　五，堅定執著。你為客戶打了幾個電話？李開旺舉了電話客服打20個電話最終客戶簽單的例子。他做了分析：有48%的打完第一通電話就把客戶放棄了，接著能打第二次電話的只有30%，能打三次電話的只有12%，最后只有10%的人百分之百打到了三次以上，李開旺認為就是這10%的人最后取得了銷售的成功，而這條成功的路上除了堅持，別無他法。

　　

　　李開旺最后談到了市場，他認為市場大環境好不好跟個人并沒有關系，個人首先應該做好自己該做的事，把事情做好，打鐵還需自身硬。市場有好的時候，而“只有市場不好的時候，你依然能夠堅持下來，能夠過得比別人還好，這才叫本事”。