2021年12月29日，第5屆“樸勒杯”舒適家居營銷管理演講大賽——《我的銷冠之路》成功舉辦。泉州集家舒適家居有限公司銷售經理吳曉鳳帶來精彩演講。借助DISC職業性格測試，判定客戶類型，滿足客戶需求，促進成單。

泉州集家舒適家居有限公司銷售經理 吳曉鳳

　　

　　以下為現場實錄：

　　

　　銷售的中心永遠是圍繞著客戶，至于如何尋找潛在客戶，如何與客戶建立聯系，這里面有門道，更有學問，每一個銷售都有自己心得與體會。而在與客戶接觸過程中，如何判定客戶類型，從而滿足客戶需求，促進成單，泉州集家舒適家居有限公司銷售經理吳曉鳳認為可以借助DISC職業性格測試來幫助我們，她稱它們為：小D，小I，小S，小C。

　　

　　一，小D，關注事情節奏比較快。吳曉鳳介紹說道：“這種客戶一般辦事利索，比較急躁，比如我們有個客戶對事情的處理要求很迅速，我就會承諾方案和報價很快就能做出來，第二天帶著方案過去，他立馬就通過了方案。我趁熱打鐵邀請他去我們公司，他當天下午就過來參觀，十分認可我們，因此合同很快簽訂。對于這樣的客戶，我們需要做到速戰速決，開門見山，不能拖拖拉拉，消磨對方的耐心，一定要跟上客戶的節奏。”

　　

　　二，小I，關注事情節奏比較慢。吳曉鳳說道：“這種客戶一般都想要知根知底，比如我接觸一個客戶是理科老師，他聽過中央空調壞了很不好修，就很關注產品質量，每個產品都問得很仔細。跟他說話要慢，解釋要清楚，而他對比了很多家產品最終選擇我，也是因為我一直做到和客戶保持同頻，客戶能夠聽懂我。對于這樣的客戶，我們需要在交流中慢慢增強客戶粘性，站在對方的角度思考問題、解決顧慮，從而取得信任。給對方足夠多的時間去考慮，讓他從內心認可我們，權衡利弊之后，客戶自然而然會跟我們簽約。”

　　

　　三，小S，關注人節奏比較快。吳曉鳳介紹：“這部分不少是老客戶介紹，平時我很注重和老客戶溝通，請他們轉介紹。比如一個老客戶的朋友在參觀他的房子之后想要裝修，老客戶就立馬想到了我，我了解客戶需求之后，立馬出了方案，在雙方協商一個滿意的價格之后，這部分成單很順利。對于這部分客戶，老客戶為我們說一句話比我們自己說100句話更具有價值，如果沒有老客戶的推薦，也不可能很順利的把方案確定下來。所以一定要做維護老客戶工作，盡可能的挖掘他身邊的可用資源，來擴充我們的資源庫。”

　　

　　四，小C，關注人節奏比較慢。吳曉鳳表示：“有個客戶加我微信之后潛水兩年，就是因為我經常活躍在他的朋友圈，所以他找上了我，他離市區很遠，每次溝通都是微信、電話，但我們依舊成單了。對于這樣的客戶，我們要擺正好心態，我們所選擇的、所做的事情說小不小說大不大，但是它關乎每個家庭的幸福指數，我們有權利也有義務去認真的對待，正所謂客戶有需求，而我們剛好專業！所以我們做事必須要堅持而且要有耐心，給客戶足夠多的安全感和信任感。”

　　

　　此外，吳曉鳳還分享了判定客戶類型的方法，比如肢體語言、眼神、面部表情、種種外在表現等。“一份耕耘一份收獲，我們的耐心和專業，終將會得到客戶的認可，只要能夠讓客戶滿意，所有一切的辛苦付出都是值得的。平時善于結識、定位客戶，路上擦肩而過的，或許就是你下一個客戶。”吳曉鳳說道。