當越來越多的門店都在為了追求“體驗感”“沉浸感”，試圖以“場景化營銷”的方式，通過一面面的系統墻、差異化的安裝方式、更多的單品集成、互動性更高的產品體驗打動客戶，將門店布置大且全之際，也有經銷商開始反思自我，“斷舍離”掉不適合目前經營發展的品類，聚焦中高端用戶圈層，撿回精細化服務的初衷，以無數個“小”而“強”的公司構建起的平臺影響行業，規劃自身發展。

 青島康寶贏工貿有限公司（以下簡稱“青島康寶贏工貿”）總經理王大龍

　　“2015年左右，在行業內沉浮四五年的我看到了很多經銷商身上的‘大企業病’，尤其是當時的我們也在重復一樣的路徑。基于此，我也在思考，單一體量再大的公司，如今的運營或許并無問題，但可持續性應該何以為繼呢？更簡單地說，如果沒有接班人，或者接班人的運營思路有所變化，抑或受到市場的起伏波動影響，幾十年之后，當現任領導人退休了，那‘終身服務’的承諾是不是就變成了一紙空文呢？對這個問題的答案，也成為我們轉變運營思路的重要原因。從大而全的經營方式，轉型成為更多小而強的企業聯合平臺，進而影響整個新風行業的發展方向，就是我們的遠望。” 青島康寶贏工貿有限公司（以下簡稱“青島康寶贏工貿”）總經理王大龍坦言道。

　　

　　志向相投的“小”“強”聯盟

 

　　單一的企業無論規模如何，能夠輻射的范圍都是有限的，但無數個優秀且理念一致的“小”“強”企業，卻能夠在不斷的更新迭代下，擁有生生不息的新生力量和可持續發展的能力。而這樣緊密相連的“小”“強”聯盟正是王大龍的“野心”所在。

　　

　　“從我們入行開始，其實就有為客戶‘終身服務’ 的初心， 但2012年公司成立之初的定位就是大而全，后期迫于生存壓力、擴張需求，和有限的精力所制，對利潤的追求掩蓋了我們的初衷，這也是我們走過的一段彎路。從求大、求全，我們開始慢慢過渡到求精，開始做減法。從冷暖風水智均有所涉獵，到過渡階段僅僅保留了新風、除濕和凈水品類，再到現在有一定能力且市場有一定需求后，適當擴充了采暖業務，其實我們權衡品類經營的依據就是服務能力和精力。”王大龍強調道，“我們不想服務所有的客戶，只想把有限的精力穩扎穩打地投入到我們的核心客戶身上，服務好他們。”

　　

　　在品類經營、甚至是客戶選擇上做減法，卻在合作伙伴以及平臺拓展上做加法，就是青島康寶贏工貿獨到的發展思路。立足于此，青島康寶贏工貿開始著力培養“小”“強”公司，并搭建起這樣的平臺為更多的老客戶提供持續性服務，一方面將自身公司解體，把負責不同板塊的各個單獨的團隊分開，鼓勵他們“自立門戶”，成立以“施工公司”“渠道開拓咨詢公司”等為代表的小微企業；另一方面，尋找在服務理念上更有默契，志向相投的同伴納入平臺。

　　

　　“剛開始創業的時候，年少氣盛，總覺得自己無所不能，但隨著時間的積累和沉淀，我慢慢意識到了自己在能力和精力上的局限，這也是我們搭建平臺的初衷。我們的期望就是通過這個平臺，以及平臺上無數小而強的企業能夠將這樣的服務精神支撐起來，將‘終身服務’的承諾落到實處。所以我們只做大腦，將自己最核心的東西傳達出去，比如我們研發的輔材配件、施工安裝、服務規范等等。”王大龍強補充道，“不僅如此，我們期許中最理想的狀態就是客戶資源在一定程度上共享，這樣無論前期是哪個公司銷售的設備，一旦其出現了某些變故，或是遇到各種難以克服的因素，我們都有就近的經銷商去‘補充’和‘善后’，給客戶提供持續性的服務。”

　　

　　當然，目前在平臺的搭建上，王大龍也知道如此理想化的狀態，距離實現還需要一定的周期，但既然選擇了正確的道路，他就有這樣的決心和毅力堅持下去，“事實上，目前無論是平臺對于‘小’‘強’企業的招募，還是在客戶資源的共享上，我們都還沒有將步伐拉得太大。畢竟真正沒有私心的人并不多，擴張進度太快很容易出現因為利益分配不均產生的矛盾，所以我們目前更希望在小范圍內做好，做扎實之后，慢慢適度的往外擴張，直到達到我們期許的范圍。通過這樣緊密相連的‘小’‘強’聯盟，將我們的規范、體系、系統傳達和普及給用戶，進而能夠進一步規范和反哺行業。”

 

　　固定額度的免費服務

 

　　隨著消費升級和用戶體驗度持續加碼的買方市場來臨，多數業內的經銷商都在利潤和涵蓋了安裝、施工、售后的服務之間權衡取舍。在這點上，青島康寶贏工貿的做法獨樹一幟：每年都會拿出固定額度的費用為中高端用戶提供免費的維保服務，既為客戶提供穩定可靠的服務，又能提高老客戶轉介紹率，更能以規范的維保進一步驅動行業良性發展。

　　

　　“只要我有這個能力，或者我們周圍的‘小’‘強’公司有這個能力，我們這部分的固定數額資金就會盡可能的服務到相關客戶身上。這部分資金不考慮在運營范圍和利潤內，純粹是為了更好的服務。換個角度想想，即便是宣傳的廣告也是需要費用的，那為什么這筆錢我不能將其花費在服務核心客戶上呢？”王大龍解釋道，“為什么是一筆固定數額呢？因為公司經營存在著各種各樣的風險，盈虧事小、生存事大，我們的考量也是萬一有一天因為某種原因公司不得已關閉了，但只要我們有能力，這部分費用我們也會持續輸出，交由其他‘小’‘強’公司服務。”

　　

　　而之所以稱之為“小”“強”公司，也正是因為在這樣的服務理念之下，以青島康寶贏工貿為核心的公司，不僅有著統一、系統且高標準的安裝施工規范，完備齊全的設備基礎，同時也具備了高投入、高付出的服務體系。而在這樣的服務體系基礎上，固定額度的免費服務只是其中頗具代表性的一種方式而已。當然，隨著用戶數量的增多，這部分固定數額的資金也會根據實際情況有所增幅。

　　

　　“不難發現，我們所有的投入和服務，都是聚焦在所專注的小范圍、小專業中的。這個資金設立的初衷，其實是我們為了普及和提醒用戶，以新風、凈水為代表的產品是需要更換耗材的，但逐步發展至今，我們也發現在此基礎上人與人的互動，才是服務工作的要義。甚至有客戶家中五六年以來所有的冷暖風水涉及的耗材全部都是我們免費提供的，這也是我們提供給客戶一個比較強勁的粘性，絕大多數經銷商是做不到的。將心比心，這位客戶也為我們介紹了很多的新客戶。再比如，很多客戶會覺得耗材的使用成本比較高，可能即便裝了也不會正常使用，這其實就違背了用戶想要通過這些產品提升生活品質的初衷。為此，我們也會不斷優化售后服務的品類和配件，在保障產品品質和使用效果的前提下，壓縮成本，以一個比較合適的價位，為客戶提供更好的服務。”王大龍特別強調了站在用戶角度上考慮問題的重要性。

　　

　　不僅如此，在目前的服務內容基礎之上，青島康寶贏商貿還在著力增添以免費檢測為代表的服務，通過為新開樓盤部分業主檢測水和空氣的質量，進而提升用戶對于新風以及凈水產品的認知。提及此，王大龍也有自己的思量，“可能目前未必每一個業主的消費能力和消費意識都能支撐其選擇我們的產品，但我堅持認為，只要能將正確的理念傳達給用戶，就是一個好的開始。如果消費者能夠明確優秀產品和系統的門檻和標準，那就會從終端倒逼行業的各個渠道有意識地提升自己的專業度。”

　　

　　著眼行業的“黃埔軍校”

　　

　　無論是高水位的庫存、原材料價格的上漲、設備售價的調整，還是整體市場的下行、房地產市場的調控等等，都讓目前的新風乃至于暖通行業發展舉步維艱，身處其間的經銷商自是苦不堪言。為了能改善目前的狀況，王大龍試圖著眼于整個行業，從經銷商、用戶，甚至房產配套端去引導和規范行業趨于理性。

　　

　　就設備提供和系統服務的經銷商端而言，“開源節流”就是王大龍的建議。“所謂開源就是開發更多的好客戶，用自己的專業知識更好的服務這部分客戶，提高客單值；節流則是做好防守，避免因為專業度缺失造成的施工安裝問題，尤其在客戶對于舒適家居的產品認知度甚至專業度都越來越高的情況下。”王大龍想得更遠，“要是最后客戶都比我們專業，那作為系統服務商，我們也沒有什么存在的價值了。”

　　

　　基于此，王大龍不僅非常重視內部團隊的培訓，甚至期望通過自身在該領域的專業度，逐步將新風和凈水品類的規范和標準推廣至整個行業。王大龍透露，前段時間，中國建筑金屬結構協會新風與凈水分會的組織了“凈化與新風行業安裝技能應用培訓班”理論知識培訓及考試，通過實操觀摩及交流，“黃埔一期”考核培訓，來自全國9個省份、60名學員取得“中國凈化與新風行業安裝技能初/ 中級等級證書、中國凈化與新風行業安裝技能上崗證。這對行業來說，是一件好事，王大龍及他的團隊正是其中主要的技術培訓講師。在此期間，王大龍以新風基礎及痛點串講、人性化的系統設計、新風導則要點串講、典型案例分析、新風系統施工基礎及專業工具應用、實操觀摩與創新工藝解析等內容給相關同行進行授課，獲得了一致的好評。

　　

　　在王大龍看來，著眼行業的“黃埔軍校”，對行業的推動無疑是功在千秋的事情，在新風行業多年的經驗積累，也讓其在該行業成就了良好的聲譽。忙于各種培訓，這已經是王大龍日常工作中的一個重要環節。

　　

　　當然，在用戶端上，無論是通過以上所述固定額度的免費服務，還是為部分社區提供的免費檢測服務，亦或是青島康寶贏工貿的刻意引導，都是王大龍為了提高消費者的認知度做出的努力。而就與新風行業密切相關的房產配套端市場來看，王大龍也期望能夠通過消費意識的提升反向倒逼整個房產配套市場的規范化。“當消費者都把意識提高到一定程度之后，開發商就不會配套一些品質不過關，不達標的產品。”

　　

　　在交流中，筆者發現，王大龍更像是理想和理智的綜合體，在對行業和工作有著充足熱情的基礎上，他試圖通過自己的方式，進一步規范和引導行業發展，但他又清醒的知道前路漫漫阻力重重，任重而道遠。雖然難度不小，但他也從未放棄，“星星之火可以燎原。目前我們或許只是一個小區域的小平臺，在對行業健康發展的貢獻上力量有限，但我們仍舊期望未來能夠將這樣的模式放大至全國。”