《水火相諧粵精彩——廣東省燃氣采暖熱水爐商會高質量發展擷選》特設置了《聽潮：對話、共謀發展》板塊，邀請下游代理商們探討對國產壁掛爐品牌打開國內市場的看法。

　　Q1、您認為壁掛爐國產品牌的市場現狀如何，未來需要作出哪些努力？

　　

　　郭春雨：目前的南方分戶供暖市場依然以進口品牌為主，尤其是德系三大品牌市場地位較為強勢。形成這樣的市場格局的原因有三。一是進口品牌進入南方分戶供暖市場布局更早；第二，在一個尚不成熟的市場，消費者天然的對進口品牌會有更高的信任度；第三，國產品牌一直重點布局北方工程市場，對南方分戶供暖市場不太重視。隨著南方分戶供暖市場從高端奢侈型向普通剛需型轉移，以及國產優秀企業近幾年的快速發展，新一代消費群體已經改變了唯 進口品牌是從的消費理念。進口品牌在服務和維保上的天然短板，比如說配件價格高、服務不及時等，所以并不存在消費者的絕對忠誠度。所以我認為國產品牌撬動南方市場的機會是很大的，重點還是在于提供高品質的產品和令人信賴的服務。供暖系統的良好客戶體驗重點依賴于集成商的專業能力，以往進口品牌在技術支持方面做的并不好，這也是國產品牌布局南方市場需要完善和提升的重點。為客戶提供穩定、節能、舒適的系統服務，是國產品牌拓展南方分戶供暖市場的突破口，也是必須做好的事情。

　　

　　賁志琴：個人對壁掛爐國產品牌在山西、陜西、四川的市場現況看法如下。目前，壁掛爐的山西市場主要以各大燃氣公司(中 燃)壟斷型的“煤改氣”市場為主。零售在山西整體保有量不會超過一萬臺。山西在這次清潔取暖已經取得全面勝利。在運城為數不多的縣城，隨著清潔采暖讓用戶了解了壁掛爐，加上臨興氣源的開發，預估五年以后，山西壁掛爐市場會遇到一個比較好的空間。陜西屬于壁掛爐銷售的剛需市場，主要分為陜北和關中以單一壁掛爐為主的市場與陜南以系統為主的市場。隨著各個區域“煤改氣”和大暖的鋪設，壁掛爐市場逐步在萎縮，陜西區域部分縣城天然氣公司開始銷售 壁掛爐，對零售市場各品牌沖擊比較大。國產壁掛爐在陜西主要是以中低端為主，高端市場占有率較低，未來陜西仍是全國最主要的壁掛爐零售市場，需要做好服務和質量保障。四川屬于長江以南的區域，是非集中供暖的區域，四川的國外壁掛爐品牌居多。國產壁掛爐品牌要做出重大的突破，線上線下推廣雙管齊下，以及政府的引 導，逐步轉變消費者的觀念。2021年3月份中美高層戰略對話以及“新疆棉花”事件，都證明了我國已不是落后的國家，中國早已是沖騰飛的巨龍，叱咤時代的風云，威風凜凜的雄獅。2020年7月23日，習近平總書記在中國一汽集團研發總院考察時進一步強調：“關鍵是 關鍵技術、核心技術要掌握在自己手里，我們就要立這個志向，一定要把我們的民族品牌搞上去。”民族品牌要獲得消費者的青睞沒有捷徑可走，需要腳踏實地做好產品和服務。我們自己先把質量和服務搞上去，是消費者買單的前提，塑造中國民族優質品牌，打造健康向上的壁掛爐生態圈。

　　

　　陳魏強：我從2003年開始從事壁掛爐行業，從踏入這個行業至今，我始終推崇國產品牌壁掛爐，也見證了民族品牌壁掛爐從默默無聞到如今家喻戶曉的發展。我本人之所以一如既往地堅持經營國產品牌壁掛爐，是因為家電行業里的民族品牌給予我強大的信心。電視、冰箱、空調等領域，民族品牌已取得引領性的行業地位，我堅信國產品牌壁掛爐同樣會引領行業。通過行業的不斷進步，各個品牌的產品 性能差異性越來越少。國產壁掛爐開拓更大市場需要廠家與經銷商共同發力，全面升級服務。

　　

　　我們仍需在多個方面努力：1.“不僅停留在產品本身做銷售”。我作為小松鼠壁掛爐河南運營中心總顧問，經常會走訪各地區經銷商朋友。兩年前，我提出“通過單品獲取利潤的時代即將一去不返”，用戶購買暖通設備不僅要求壁掛爐的 穩定性，更要求采暖系統的穩定性，我們只有為用戶提供一套合理完善的采暖系統，壁掛爐的潛力才會得到最大限度發揮。2.“五星級售后服務”。作為壁掛爐銷售門店，應提供售前-售中-售后三方面的極 致服務。很多經銷商朋友面對售后問題時，內心極其抗拒。但是，及時的售后是提升品 牌形象及用戶口碑的最佳時機。一次次的及時售后，是用戶對于品牌認同的加分項。3.“冷凝壁掛爐研發銷售全面發力”。隨著“煤改氣”項目進入尾聲，壁掛爐產品已經獲得老百姓的認可。我認為，后“煤改氣”零售市場，冷凝機型絕對是各品牌的爆 款熱銷機型。合資品牌對全預混冷凝機型市場已經提前布局，而大多數國產品牌還是主 推常規機型，從單一產品方面看，國產品牌的銷售端已經落后，而從提升品牌形象、品 牌定位方面看，冷凝爐無疑是今后市場的競爭中最激勵的產品。

　　

　　韓衛華：隨著國家“煤改氣”政策的結束，壁掛爐生產企業感覺前途迷茫，2021年2月21日中央一號文件《中共中央國務院關于全面推進鄉村振興加快農業農村現代化的意見》正式發布，文件指出，大力推進“燃 氣下鄉”，對于壁掛爐行業，新一輪機遇又 要來臨！“燃氣下鄉”，使得河南區域8 0 %農村人口，加入采暖大軍，體量龐大，河南作為人口第一大省，銷量可觀；目前鄉、村分布零散，周邊沒有主流采購渠道，大家都有機會；另外由于經濟因素，中端品牌更容易滲透。因此，對于民族品牌而言，機遇更好！就河南的市場，我們建議從如下方向準備。一、性價比。四、五線地區相對品牌而言，消費者更愿意花錢買實惠。零冷水、遠程遙控、超高熱水體驗、超靜音等奢華功 能，不會作為購買產品的重要因素，由此產生的成本上升可以適當考慮調整，將注意力 更多地放在經濟、耐用、節能方面！二、渠道下沉。鄉、鎮周邊沒有大型賣場，相對于建材連鎖超市、網上商城，客戶更愿意相信家門口附近的服務商。渠道建設、服務標準化、及時性尤為重要！三、口碑宣傳。與城市不同，鄉里鄉親互相熟識，從眾心理，使得更多的客戶會聚 堆購買，因此口碑非常重要，團購市場不容忽視！“燃氣下鄉”，是國產品牌的又一機遇。

　　

　　Q2、作為集成商/代理商/經銷商代表，您對整機廠有什么建議？

　　

　　郭春雨：南方分戶供暖市場壁掛爐的應用比較多元。比如說有壁掛爐地暖系統，壁掛爐散熱器供暖系統，以及壁掛爐中央熱水系統，還有壁掛爐作為多能源三聯供的熱輔助系統等。這對壁掛爐產品的功能要求也是多元化了的。所以國產壁掛爐廠家應該注重壁掛爐的功能多元化需要。由于市場博弈，價格戰慘烈。國產壁掛爐如果只是用低價策略去拓展市場，未必能達到預期目的。只有構建一套有優勢的分戶供暖系統，滿足系統穩定，運行節能，以及服務有保障，給客戶以良好的消費體驗，這才是國產壁掛爐拓展南方市場的正途。所以，國產壁掛爐還需要投入更多的資源扶持和撫育終端渠道，市場 要有一個培育期。

　　

　　賁志琴：市場競爭的本質就是產品競爭，只有在產品競爭中獲得優勢，才能在市場中有制勝的可能。要做好產線，在營銷方面大力投入。以產品質量為保證，在服務中力爭鰲頭是重中之重，同時塑造、提高品牌 知名度，大力推廣方能贏戰更廣闊的市場。堅持在智能化升級、產品迭代更新、標準制定等多方面、多層次下功夫，國產壁掛爐一定要雄起。