作為舒適家居行業，尤其是指狹義上，以零售為主的面向終端消費者的這個部分，發展非常迅速，那么對暖通空調相關的基礎知識和技能，很多在高速發展中，被忽略了：

　　

　　1. 大部分的從業者并非暖通空調科班出身，本身技術的底子并不厚；

　　

　　2. 少部分科班出身的專業人員，在零售業務中，被繁忙的業務所困，沒有時間也沒有精力再去系統地總結和學習在零售業務中需要面對的問題。而如果照搬科班做法或者設計院到零售實踐中，也一樣會出現水土不服。

　　

　　不過我們也看到一些行業的朋友們，正在這方面加快腳步，并且結合自己的業務發展出了自己的技術體系。那么我們就簡單地看看在暖通空調專業的范疇內，有哪些基本知識和技能是必備的。

　　

　　首先，是常識部分：

　　

　　常識部分，對我們的最重要的作用就是防騙防忽悠。

　　

　　在我們的行業里還有很多虛的、假的東西和充滿了似是而非的技術營銷。例如，添加或采用了某種神秘成分或者神秘結構，具有養生功能的地暖材料等等，或者某種產品有什么加強傳熱、提高系統能效或舒適度的特殊功用，如果我們對基本的傳熱原理等常識有所了解，你會發現很多這類東西是完全經不起推敲的。普遍性的問題，還是要靠我們的從業者提升自己的技術能力和判斷能力。

　　

　　大家不要小看常識問題，認為只是騙子和外行會忽略常識問題。我在好幾家行業知名品牌的技術和銷售材料中發現過非常基礎的常識問題，也許并非是有意為之，但更多時候我認為是對營銷的渴望和關注，壓倒了對常識和技術的鉆研，是一種錯誤價值取向下的無意識錯誤。

　　

　　其次，是一些最基本的專業知識：

　　

　　1. 采暖、空調負荷計算：

　　

　　在絕大多數零售案例里，現階段，大家都是靠估算的，空調多少瓦每平米，采暖多少瓦每平米。在現階段，雖然也引發了一些問題，但在市場高速和粗放發展的情況下，還能接受。

　　

　　但是隨著采暖和中央空調的普及、建筑圍護結構保溫的改善以及主機和系統的進步與變化，尤其是稍微大一點的戶型，粗放的估算會帶來更多的問題，不僅僅是終端用戶多花投資和運行費用的問題，而且會導致更多的技術問題，甚至進而會影響經銷商在商業上的競爭能力。

　　

　　試想將來，別人用小得多的設備，不僅為客戶節約了初投資，而且運行費用也低，系統更加穩定，同時自己還實現了更高的利潤率，而你還是一套估算走天下，你該如何和這樣的同行競爭呢？而且負荷計算是我們整個系統管道口徑、設備選型和系統構建的基礎，基礎傻大黑粗，又如何搭建出合理的上層建筑呢？

　　

　　2. 基本的水力計算能力和知識

　　

　　這里所指的水力計算能力是泛指，涵蓋了冷熱水管道、采暖管道、燃氣管道、通風空調管道的阻力計算、管道尺寸選型。雖然在零售里，我們不需要做到非常精細的水力計算，但是完全靠經驗，一個管徑走遍全屋的做法，以及大泵解千愁的蠻干，已經導致了很多很多售后問題和客戶投訴。

　　

　　舉幾個例子，我遇到大功率鍋爐點不著火的案例，十個有九個是燃氣管細了。采暖系統不熱、新風沒風的和出噪聲的，也都是這個方面出了問題。有時候一小段管道外加一兩個管件就會導致整個采暖或者新風系統出大問題。還有熱泵兩聯供系統里很常見的幾百瓦甚至一千多瓦的水泵，揚程動則十幾米、二十米，說句不好聽的，熱泵辛苦節那點能，都被水泵給浪費了。

　　

　　3. 對于空氣、水的一些基本知識的了解

　　

　　我們的舒適家居系統，基本是圍繞著空氣和水這兩個元素，對于空氣的熱濕性質和熱濕處理，對于水的一些基本特性：硬度、水質、熱交換等，掌握這些基本的知識，不僅有利于我們處理很多日常工作的技術和銷售問題，同時也有利于我們理解客戶的需求和我們所經銷產品和系統的優勢與特性。

　　

　　進階，系統的構建能力：

　　

　　我們的行業大部分人起家是從賣產品起家的，而不是賣系統起家的，往往重主機而輕系統。用采暖舉個例子，如果坦率地說，我們行業的絕大部分售后問題，并非產品問題，而是系統問題，而產品出了問題，很多時候根也在系統上。

　　

　　雖然我也理解有時候競爭的壓力會使得劣幣驅逐良幣，系統做得更完備可能在競爭上吃虧，但隨著市場的發展，我對行業有信心，認真做系統的人、系統做得更好的人，終究會勝出。

　　

　　我個人的觀點是循序漸進：

　　

　　首先，要建立一個“安全”的系統，這是底線：設備、主材不會因系統受損或縮短使用壽命，系統也不會帶來人身傷害、財產損失。換個說法，我們的系統應該對人身傷害、財產損失以及設備的安全與壽命有基本的防護手段和技術措施。

　　

　　其次，是一個舒適的系統，該冷要能冷下來，該熱要能熱起來。

　　

　　然后，是一個帶有節能、操作便利、智能等更多價值的系統。

　　

　　如果仔細回想，實際上我們很多時候更突出能給我們銷售帶來助益的一些點，而很多基礎的系統問題被忽略了。

　　

　　著眼未來，熱舒適基礎理論知識了解：

　　

　　1. 市場上系統的發展很快，各種輻射系統、全空氣、地冷、x恒系統，這些系統的營銷核心都圍繞著熱舒適理論。對熱舒適的基礎理論和知識有所了解，也就不會被亂花迷眼，也就能在于客戶的交流中更好地呈現這些新興系統的價值。

　　

　　2. 即使是我們的傳統系統，也可以對熱舒適理論的了解，從而找到改善和提升現有傳統系統的方法，例如散熱器、地暖、多聯機系統的舒適度。

　　

　　3. 即便是我們的傳統系統，很多客戶售后問題的出現，并非僅僅與溫度和冷熱相關，很多問題需要在熱舒適層面上去解釋或者處理。

　　

　　沒有表達完善和周全之處，也歡迎朋友們補充。前面路很長，現在只是中場，作為行業里的一份子，還要繼續學習和進步，寫這兩篇不光是和朋友們閑聊，也是自勉。

　　

2021隨筆

——鳥叔