如果我們把零售市場看作是一個產業的“圍城”，那么很顯然，這個“圍城”正面臨著國產品牌的大肆進攻，強勢走進，在部分有零售需求的國產品牌的產品、渠道、品牌營銷針對性地加強后，國產與外資的壁壘也勢必將小切口地被攻破。又因外資品牌比較獨特的銷售模式，與分銷商的黏性不夠，很可能被挖腳。當然，外資品牌長期在零售渠道的經營，雖非固若金湯，但也不會輕易失守。這樣，一攻一防，甚至是一攻VS 攻防兼備，這種情況在很長一段時間會成為市場常態。

　　

　　但是，中國的市場，歷來充滿不確定性，沒有恒久的老大，也沒有約定的跟班，有的是達爾文的優勝劣汰。“圍城”之所以為圍城，因為它有壁壘保護，無外乎是技術、產品、品牌，渠道及其他。但現實是，這些壁壘，邊界正在慢慢消融，比如國產品牌也在強推冷凝技術，拓展暖通渠道，做品牌營銷，再加上近年來，國貨之光、民族品牌的呼聲也越來越高，多種跡象表明，壁掛爐零售市場的這場“圍城”之戰，已硝煙四起。

　　

　　當然，這種硝煙不僅彌漫在了品牌之間，相信也會很快會滲透到壁掛爐生態鏈的每個環節，比如上游制造，中游的渠道，下游的消費者，而反應在渠道必定會更為激勵，很可能會刺刀見紅。

　　

　　面對國產品牌來勢洶洶的攻城，外資品牌是怎樣的態度？又有怎樣的應對措施？相信這是大多人非常關心的話題。為此，在本期課題，《舒適智能資訊》特別邀請了威能、博世、阿里斯頓、林內、慶東納碧安、依瑪、貝雷塔、愛賽為等外資品牌以及湖北華洲、重慶嘉諾、重慶宏金機電等外資品牌代理商參與了本次課題的研討。

　　

　　本次的研討主要圍繞著2021 年的市場格局和零售市場的特征，外資品牌的壓力、態度及應對措施，企業對于南方采暖和置換市場兩大熱點市場的看法以及在渠道商在區域市場銷售中存在著的變數及解決辦法等多個層面進行了深刻交流。通過梳理，我們得出了一些大致的觀點，整理如下：第一，關于零售格局。普遍觀點是，隨著煤改氣政策的收窄，行業聚焦到零售和中小型商業市場、精裝房市場成為了必然，因此競爭必定會比往年更為激勵，甚至有可能會在零售市場形成新一輪價格戰。同時，鑒于目前壁掛爐零售自身渠道的局限性，如過多依賴專賣店進行銷售造成的獲客率低及獲客成本持續加大帶來的經營壓力增大，讓零售市場更為難做。

　　

　　第二，關于外資品牌的態度和措施。在采訪中，我們看到了威能、博世等外資品牌并沒有明確將國產品牌當成非此即彼的競爭對手，而是稱為“友商”，從其中我們看到了外資品牌的友好態度——歡迎+ 接納。同時，在眾多外資品牌看來，長期以來，其本身在零售多年的布局，已在產品、技術、品牌、消費理念上形成自我的“護城河”，因此并不會感覺到太大的壓力。當然也不排除部分企業，也會慎重考慮在新的競爭環境下，略微調整自己的經營策略，畢竟國產品牌在政策的“靈活度”實則對于外資品牌長期以來幾乎固化的市場策略還是有一定的沖擊。個別品牌還認為，在迎接這場零售的“圍城”之戰，應該要放低姿態，在戰略上進行重視。

　　

　　第三，關于南方采暖和置換市場。這是行業都在高度關注的重點市場，因此無論國產品牌還是外資品牌都給與了充分的重視。對于南方市場，因為大多外資品牌都部署了多年，因此對于國產品牌的進入，幾乎處于無感中，認為外資品牌在南方市場多年的市場沉淀，已形成了基本穩定的格局，要做大的調整是不太可能。對于北方煤改后的置換市場，絕大部分外資品牌，認為這是外資品牌接過煤改氣紅利的一次機會。當然也有少數認為，其實這塊置換市場對于外資品牌來說也很難啃，比如價格，比如民眾的再接受意愿等都會受到一些阻力。

　　

　　第四，關于終端市場。一般說來，市場最為“刺刀見紅”的事情都發生在一線的銷售市場，而各大品牌的代理商，分銷商則是直面競爭的主角。對于國產品牌介入區域零售市場，大多外資品牌渠道商態度都是非常積極的。湖北華洲機電衛東的觀點具有一定的代表性，首先他對國產品牌試水零售市場一直抱著歡迎的態度，并且有意打造一個行業集合式的開放服務平臺來歡迎國產、外資其他品牌的到來。在衛東看來，國產品牌的大肆進軍未必不是一件好事，盡管當前用戶對于壁掛爐的需求已經部分從“奢侈品”到“必需品”轉變，但終究是小范圍內，國產品牌的介入必定會在更大范圍內激起消費者的需求，從而加速壁掛爐從“奢侈品”向“必需品”轉換進程，通過零售市場良性的競爭推動行業和技術的不斷發展和迭代。

　　

　　一個逐漸成熟的產業市場，必定會經過一番廝殺后才能歸于平靜。在壁掛爐零售市場，我們必定會看到一些進攻與防守，不管誰是主角。但我們希望的是這種“攻防”一定是良性的，是互相包容、可借鑒的，殺驢卸磨的事情不可做，這不利于行業的持續發展。當然，在這個過程中，必定會經歷一次殘酷的洗牌，并形成相對穩定的品牌格局，至于誰被洗掉，則還得看自身的綜合實力。