其實本來我就打算寫一篇，因為分析邏輯是一件相對容易的事情，但是講具體怎么辦，難度會大很多。我也怕我這種漫無邊際的胡說八道風(fēng)格，當提供一些具體意見的時候，容易給朋友們和讀者指錯道。但是后來想了想，如果缺失了實踐的部分，尤其是我在解構(gòu)門店的類型的時候，為了避免大家對幾種不同類型門店有褒貶之分，沒敢舉例子，甚至連實際的圖也沒配。這樣整體的思路就會顯得有點空，所以我想還是補一個下篇：用我自己個人的一些觀點，說說不同的業(yè)務(wù)類型，如何在門店設(shè)計和選擇上做一些優(yōu)化。這樣邏輯上更完整一些。

　　

　　需要特別聲明的是，這些觀點和思考非常個人化，而且我只選擇了一個角度作為出發(fā)點：你的主要目標客戶群體是誰？而現(xiàn)實工作和生活要復(fù)雜得多，門店到底怎么搞，其實和很多因素相關(guān)：歷史、投入、慣性、團隊的銷售能力和特點、當?shù)厥袌霭l(fā)展狀況等，很多因素，甚至和市場競爭態(tài)勢也有很大的關(guān)系。我只是想把這樣一種考慮問題的框架能盡可能地呈現(xiàn)出來，至于個案還要靠朋友們自己綜合權(quán)衡考慮。

　　

　　首先要說的是，對于第一篇文章中談到的四個典型門店設(shè)計的導(dǎo)向，實際上兩個維度：產(chǎn)品導(dǎo)向與系統(tǒng)導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向與客戶導(dǎo)向。我用這樣一張二維圖來表達他們之間的關(guān)系。

 

 

　　但需要說的是：

　　

　　1. 存在即為合理，四個導(dǎo)向并無優(yōu)劣之分和高下之分：不同的導(dǎo)向適合不同的業(yè)務(wù)類型；不同的業(yè)務(wù)發(fā)展階段適合不同的門店導(dǎo)向。

　　

　　2. 同一維度下的兩個不同導(dǎo)向，并不絕對互斥，可以以某一導(dǎo)向為主導(dǎo)，另外一個為輔助。

　　

　　3. 不同維度下的兩個導(dǎo)向，可以協(xié)同。

　　

　　4. 實際的門店和展廳，一定是一個混合體，而非單一導(dǎo)向的。

　　

　　說到這里，還是覺得有點空，我們步入正題：到底該怎么辦？

　　

　　如果你的主要目標客戶是金字塔尖客戶，頂級豪宅，那么我的個人的建議和想法：

　　

　　1. 門店思路應(yīng)該以客戶導(dǎo)向型為主，即重視物理和情感的體驗，注意營造氛圍與格調(diào)，甚至不一定拘泥于“門店”或者“展廳”這樣的形式。這里我特別強調(diào)一下情感的體驗，而非單純物理的實景體驗，兩者需要兼顧，甚至情感的體驗比物理體驗更加重要。

　　

　　2. 以公司實力呈現(xiàn)為輔，門店或者展廳必須能夠體現(xiàn)公司足夠的實力，有時候也需要通過實力的呈現(xiàn)贏取和客戶對等溝通的地位。

　　

　　3. 技術(shù)性質(zhì)很濃厚的系統(tǒng)展示，在這一類金字塔尖的客戶中，作用不大，不適合做系統(tǒng)墻、工藝細節(jié)的展示對比等大家常用的方法。應(yīng)該把系統(tǒng)展示融合到體驗中去，只展示和體驗相關(guān)的關(guān)鍵系統(tǒng)環(huán)節(jié)就可以了。我在其他的場合也講過，高端豪宅銷售思維應(yīng)該是系統(tǒng)導(dǎo)向的，但系統(tǒng)導(dǎo)向的銷售思維，不等于在門店或者展廳中去過多地展示系統(tǒng)，兩者不是相同的概念。

　　

　　如果你的主要目標客戶群體是中高端客戶，例如別墅、聯(lián)排和大平層的，這類客戶實際上是消費心理最為復(fù)雜和多變的一個客戶群體，那么思路需要稍微變一下：

　　

　　1. 以公司實力呈現(xiàn)型為主，通過展廳體現(xiàn)公司的實力，鎖定客戶的預(yù)期與體驗。

　　

　　2. 以系統(tǒng)導(dǎo)向型為輔：強調(diào)系統(tǒng)、安裝工藝的差異化，可以考慮系統(tǒng)墻等形式，便于向客戶解釋復(fù)雜系統(tǒng)及工藝差別。

　　

　　3. 但是需要注意的是，如果做產(chǎn)品展示，一定要適度和有控制，要弱化具體產(chǎn)品在整體系統(tǒng)中的作用，過渡展示產(chǎn)品會導(dǎo)致嚴重的同質(zhì)化，不能體現(xiàn)你在系統(tǒng)集成上的價值。

　　

　　如果你的主要目標客戶群體是中端客戶，平層住宅為主，那么門店的設(shè)計方面，我的個人觀點如下：

　　

　　1. 應(yīng)該以動線型為主，通過店面的動線設(shè)計，規(guī)范和標準化銷售流程。 通過標準化和規(guī)范的銷售流程讓客戶了解到更多的暖通舒適家居系統(tǒng)。從而實現(xiàn)更多的交叉銷售，也就是行業(yè)里常說的聯(lián)單，針對同一個客戶盡可能地多地銷售采暖、空調(diào)、新風(fēng)、凈水等多個舒適家居子系統(tǒng)。

　　

　　2. 以產(chǎn)品導(dǎo)向為輔，但是需要注意的是需要形成一個自己的產(chǎn)品組合：同一品牌的不同產(chǎn)品，或者是來自多個品牌的不同產(chǎn)品，組合在一起，不同的產(chǎn)品針對不同需求的客戶，有清晰的產(chǎn)品定位。用產(chǎn)品組合和定位去形成差異化，避免同質(zhì)化的競爭。

　　

　　3. 當然可以適度地加入系統(tǒng)導(dǎo)向型的展示，但我個人認為系統(tǒng)墻的作用在這類客戶中沒有太大的作用，應(yīng)更側(cè)重于工藝細節(jié)的展示，甚至是服務(wù)的展示。

　　

　　這就是補充的一篇關(guān)于門店的下篇，兩篇加起來，可以叫做暖通舒適家居門店和展廳背后的邏輯。如果大家有不同的看法和意見，歡迎評論區(qū)留言。

　　

　　鳥叔隨筆 2021