智能家居廠商靠什么拿下工程市場?
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顧客真正的需求,并不只是一臺品牌主機空調,他們想要得到是一套舒適系統解決方案。但顧客沒有辦法表達此類的需求,他們只能由市場經銷商的推薦購買一種產品。而許多高端需求的家庭,他們對健康指數,空氣品質,舒適指標,靜音性,節能性提出了更高的要求,但這些,以目前的兩聯供初級需求,是無法交出滿意的答案。“更何況許多經銷商更是無從下手去做好一套以健康舒適系統的兩聯供市場。熱泵兩聯供注定了是以系統技術為突破方向,而不是以設備為突破方法,設備企業與系統企業共同引導市場需求,這樣才是良性的發展,否則將整個設備與末端系統相互交叉帶來的資源浪費,還會惡性競爭加速行業洗牌。”廣東智博士系統集成控制有限公司總經理馮偉銘表示。
至于南方市場是否走得更快、更好,目前誰也無法給出答案,但馮偉銘認為有一條路,就是以地暖輻射冷暖,引入空氣健康系統,就很好解決冬冷夏熱市場,這種技術本身就是一種創新或者市場探索,這樣是不是技術路線變得更簡單,在新的技術線路中,找到更合適兩聯供發展的道路,找到兩聯供升級帶地輻射舒適系統的必經之路。這是利國利民的好產品、好技術。突破新市場本身就是一場變數,即然是有機會引領變革,那就要順勢而為通過技術變革,找到新發展的市場起點,這才是所有暖通人走往舒適暖通的大門。以舒適系統解決方案為主,主機服務于末端系統。控制技術為系統服務,系統為人服務的思維改變,才會讓兩聯供更有生命力。讓所有顧客有自己追求個性化的舒適系統解決方案,讓所有的上下游生產企業都能共贏未來市場,這也是整個行業未來所需要發展的路徑。在剛剛落下帷幕的618狂歡中,京東以3438億銷售額再創平臺紀錄,其中京東居家展現強勁爆發力,僅智能家居品類成交額即同比增長超10倍,再度以多品類火爆的數據見證了智能家居的熱愛。
精裝修依然智能家居主要銷售渠道
盡管,在零售市場智能家居的銷售數據不斷攀高,但目前,國內的智能家居銷售還是B端渠道為主導,含房地產、酒店、公寓、家裝公司等,其中地產開發商是主要的B端渠道。
在房地產渠道中,精裝房又是智能家居的主要需求市場。近年來,地產精裝政策穩步推進,各地精裝房源上市數量穩步提升,智能家居逐漸成為精裝市場的重要配置,尤其通過掌中電子設備為入口全面控制智能門鎖、智能開關、智能窗簾、智能電視等設備已經成為精裝房地產打造安全、便捷、舒適、健康生活場景的重要配置。
早在2012年,就不斷有房地產商嘗試使用智能家居產品。當時,房地產商對于在精裝樓盤中配置智能家居是體現差異化,因為自己的樓盤有很多的智能家居或者智能配置,有差異化、有賣點、有溢價。但從2017年開始,地產商開始在全國范圍展開智能家居的集采。到目前為止4年多的時間,全國前50家地產商已經有20幾家做了智能家居的集采,另外的也正在做集采的路上。
之所以智能家居在房地產市場受到歡迎,一是隨著智能家居行業的發展,成本在不斷下降。二是智能家居技術日趨成熟,產品的性能得到大幅提升。畢竟,房地產商配智能家居最擔心的是后續服務,如果產品不穩定,性能不穩定,給地產商帶來的不是增值,甚至會影響品牌的輸出。
在精裝市場配套市場,是一個大的智能家居概念,所涉及的品類比較多,甚至燈光、智能馬桶都屬于智能家居的范疇中。特別是在華東地區對智能家居的概念的接受程度,跟地產商的配合程度遠走在國內前列。
從房地產商對智能家居的配置品類來看,智能安防、智能門鎖的精裝住宅配置率最高,其次是智能坐便器和智能開關。
裝修公司在智能家居的銷售中也占有一定的份額。安防系統經銷商也是品牌最重要的合作伙伴。
這些經銷商以前就是在工程體系,在地產體系有強大的服務能力或是人脈關系,做智能家居會更加得心應手。
另外就是家電家居品牌的一些經銷商,比如櫥柜商,舒適家居集成商等等。因技術的發展,智能家居的交付實現已經不是很復雜,屬于資源型的銷售,有一定用戶資源的商家也都在積極拓展智能家居品類。
用共贏的思維開拓地產渠道
對于智能家居廠商來講,精裝配套是必須要做的渠道,但品牌廠商如何與地產商客戶合作,如何與最終的消費者達到共贏的狀態非常關鍵。
作為品牌廠家,肯定希望通過與房地產商的合作獲得持續、穩定增長的銷售通路;
經銷商則希望用優質的產品在地產渠道奠定生意口碑,獲得更大的銷售規模和利潤;
作為地產商,需要優質可帶來溢價的智能家居產品,有合理的成本,以及所帶來的額外價值,比如數據的價值、品牌的價值、用戶的價值等,有可持續性。
所以,很多地產商所看中的不單單只是配智能家居,而是后續的數據跟用戶服務給物業帶來的增值。
整體來看,在國內的房產配套市場中,智能家居產品它還是很小的品類,目前做智能家居的企業體量都不是很大,能夠不斷投入資金,持續進行研發的企業很少。
從智能家居企業操作的地產項目來看,地產商配智能家居,關注的第一是產品,二是價格,三就是可持續發展。
對于產品,超級智能面板作為家庭的交互終端受到地產商的喜愛。
過去,在家庭入戶的墻面上,排列著空調面板,燈的開關,新風開關面板,供暖面板,可視對講等等,各面板的形式不統一,大小、顏色不統一,面板的排列雜亂無章,用戶操作時還要找半天。2017年時,歐瑞博開發了一款革命性的產品,用一個面板代替多個面板的功能,并通過不斷的創新來讓面板變得更小巧,操作更簡單。
其實,在智能領域,智能汽車中的智能交互已經走在前列,甚至有的汽車已經沒有傳統的按鍵,就是一塊大屏來操作汽車。
如果把智能家居在用戶家中的現狀與智能汽車相比,還屬于手動搖窗的時代。所以,從智能汽車的空間發展趨勢來看,未來在家庭空間、辦公室空間等的智能化同樣會呈現趨于簡單及交互更形象化,更直接。
比如,歐瑞博因高度智能化集成的超級智能面板,好看好用,功能足夠強大,還不是很貴,受到地產商的青睞。
截至目前,歐瑞博平臺已經連接850萬設備,為近300萬個家庭實現了全宅智能,并且完成包括恒大集團、碧桂園、金地集團、佳兆業集團等50多家百強地產商近300個高端智慧社區和智慧商業的整體落地;
先后成為恒大集團、美的置業、旭輝集團、世茂集團、花樣年等多家頭部地產集團的戰略集采供應商;并多次入選中國房地產供應商智能家居品類前5強,是國內智慧地產項目落地規模最大的智能家居品牌之一。
作為消費者,購買精裝房以后,最為重要的是兩點,優質的服務與優質的產品。
比如,消費者關心,以后自己購買的智能掃地機器人,能不能連到現有的智能家居系統中去,或者買了一臺加濕器,安裝了采暖系統能不能也加到系統中去,回家前就把地暖打開升高室溫。
在這方面,很多智能家居品牌也在做生態化布局,不斷擴大與品牌產品間的智能互動。甚至未來的智能面板可以自動搜索家中的設備,智能加減。
另外,用戶對于服務也極為關心,無論是上門服務,還是通過在線平臺的服務。目前,歐瑞博在全國有各類的線下體驗店700家,基本覆蓋全國一二線城市還在盡量的去覆蓋三四線城市,這在智能家居行業中也是為數不多的,這些線下體驗店,承載著為消費者提供服務者的職能。
另外值得關注的是如恒大、美的置業、遠洋地產,都在做自己的智慧化社區平臺,拓展數字化的智能社區領域。因此,智能家居品牌與這些服務平臺的打通也很重要。
解決好批量交付中的痛點
做精裝房,整體項目的重點工作在于每戶智能設備組網調試。
由于智能家居產品為無線通訊產品,需要對項目上的各種配置產品和網關進行組網調試,需要大量的時間。同時,由于無線通訊的信號沒有物理邊界,在現場組網時會出現不同主機交叉入網的可能性,非常影響調試效率。
加之地產項目在交房前通常都是處于多工種多單位交叉施工的情況,智能家居產品屬于新型智能化產品,高科技產品,成品保護的工作難度較大。
其實,早期房地產商并不太愿意配備智能家居,因為智能家居的調試非常麻煩,要編程,要去現場等。
比如,歐瑞博在做新加坡花樣年的地產項目時,因為調試時不太方便的原因,開發了一個工具,將現場組網調試的工作提前放在工廠完成。所有的智能面板在出廠前都調試好,每一戶都單獨打一個包,外包裝上標注好戶型房號,安裝標準是什么,現場按房號安裝時跟裝傳統的開關一樣,只需通電聯網用APP檢驗就可以。既避免組網時的交叉組網問題,又減少現場調試施工周期,降低成品保護難度。
實際上交付的時間非常重要,精裝的交付與后期的一些復查非常繁瑣,歐瑞博的工具,就可以大大縮短交付時間,并能夠保障服務品質,這也是其在地產領域受到歡迎的重要原因之一。
值得關注的是,今年,住房和城鄉建設部會同中央網信辦、教育部、科技部、工業和信息化部等16部門聯合印發了《關于加快發展數字家庭提高居住品質的指導意見》,將會強化數字家庭工程設施建設,包括加強智能信息綜合布線、分類加強智能產品在新建及既有住宅、社區配套設施中的設置要求等,正式吹響了家庭數字化發展的號角。
可以預見,數字家庭的建設,會讓智能家居在擁有更大的市場空間,也將成為廠商下一個競爭焦點。