全國廚衛(wèi)與家電線上線下進入“以舊換新”模式
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2021年，國內(nèi)線下廚衛(wèi)、家電、五金、建材以及裝修行業(yè)，進入前端的艱難時刻，尤其廚衛(wèi)實體店，受電商低價、精裝修普及、零售渠道多元化、直播帶貨、疫情因素等影響，許多廚衛(wèi)門店陷入“零售量額嚴重下滑”的境地，據(jù)觀察，全國線上線下廚衛(wèi)與家電零售商，進入“以舊換新”模式，銷售服務一體化在全國已被大范圍開啟，這是必然趨勢！
據(jù)相關機構統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2020年家電行業(yè)國內(nèi)累計銷售7297億元，2020年家電線上銷售規(guī)模占比達46.2%，線上家電零售大幅增長，2020年家電線下零售規(guī)模為3929億元，線下零售大幅下滑，這是真實寫照。
據(jù)專業(yè)人士分析，家電與廚電線下渠道主要下滑因素有三“其一是疫情助推線上購物，線下進店率突破新低；其二是房地產(chǎn)精裝修普及，家電與廚電精裝配套；其三是零售渠道多元化”，這三大因素，導致線下渠道零售量額嚴重下滑。
線下渠道大范圍植入銷售服務一體化模式
隨著廚衛(wèi)與家電實體店進店率越來越低，砍價活動、聯(lián)盟活動、促銷活動效果越來越差，裝修市場也進入低迷期，眾多廚衛(wèi)電器品牌商、線下渠道零售商開啟銷售服務一體化，以服務帶動銷售，以服務促進銷售，以服務鎖定顧客。
銷售服務一體化的核心價值有三“其一是以服務帶動銷售，以服務增加營收，以服務鎖定顧客”，在整體線下門店進店率低的時代，顧客不進店，開店者經(jīng)銷商唯有“主動營銷”，走出門店獲取服務訂單與零售訂單。
服務是指“家電清洗、家電維修、家電安裝”，許多終端家電服務工程師表示，在給顧客上門做家電維修、清洗的過程中，發(fā)現(xiàn)許多用戶家里，存在超齡使用的家用電器產(chǎn)品、許多更換的廚衛(wèi)五金、需求重裝的衛(wèi)生間與廚房，在服務的過程中了解用戶的需求，可以產(chǎn)生零售業(yè)績。
家電清洗可清洗“吸油煙機、燃氣灶具、電熱水器、燃氣熱水器、集成灶、太陽能熱水器、洗衣機、冰箱、掛機空調、柜機空調、飲水機”等，隨著人們生活水平不斷提高，服務需求也成為大眾化需求，尤其以“吸油煙機、掛機空調、柜機空調”深度清洗需求最大。
家電維修是指“維修冰箱、洗衣機、空調、吸油煙機、燃氣灶具、電熱水器、燃氣熱水器、集成灶、消毒柜、太陽能熱水器、空氣能熱水器、各類小家電”等，已經(jīng)失去維修價值，或已超齡使用的產(chǎn)品，提醒用戶更換新機。
銷售服務一體化是服務與零售雙營收
每到夏季，掛機空調清洗、柜機空調清洗、中央空調清洗、洗衣機清洗消毒、冰箱清洗消毒等清洗服務最為頻繁，在服務過程中，還可更換輔材增加營收，遇到超齡使用家電，提醒用戶換新機，增加家電廚電零售營收。
如吸油煙機清洗上門服務過程中，許多使用鋁箔煙管，或已經(jīng)無法繼續(xù)使用的煙管，需求換新+專業(yè)更換的手工，也就是說吸油煙機清洗服務是一筆收入，更換一條煙管是一筆收入，如發(fā)現(xiàn)燃氣灶具超齡使用，促進以舊換新，又是一筆收入，當然，需要在用戶家里實事求是的進行服務，不能為了促進零售夸大或欺騙顧客。
如到了夏季或年終，家電維修的訂單會增加，有許多家電維修服務工程師表示，許多家電在上門維修時，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)在超齡使用，甚至許多家電產(chǎn)品已經(jīng)失去維修的價值，如已經(jīng)超齡多年的洗衣機，根本不敢給維修或清洗，容易在維修或清洗后，引起電源線起火或發(fā)生其它安全事故，一般情況下會提醒客戶，換一臺新的，已經(jīng)沒有維修的價值了。
當然，在提醒用戶更換新機的時候，有些顧客選擇更換，有些顧客選擇不更換，分析來看，這與上門服務時顧客對工程師的印象與信任度息息相關，這需要日積月累的經(jīng)驗，來促進顧客的滿意度與成交率，經(jīng)驗的累積是非常重要的。
眾多品牌已開始大范圍推進銷售服務一體化，包括眾多一線家電與廚電大牌，電商巨頭也加入其中。
據(jù)了解，廚電市場在2017年，開始萌發(fā)銷售服務一體化，進入2021年，眾多主流品牌與在市場活躍度較高的品牌，已開始推動線下渠道經(jīng)銷商開展銷售服務一體化，如西安地區(qū)某一線廚電品牌，成立40余位以家電維修、安裝、清洗為主的服務工程師團隊，并在本地市場迅速開展業(yè)務，搶占了地區(qū)市場，服務單價最高。
如眾多中小廚電廠商，已開始批量采購家電清洗設備，給下游渠道代理商、經(jīng)銷商配套，推動促進線下渠道代理商、經(jīng)銷商開展銷售服務一體化。
據(jù)廠商高管表示“家電廚電線下渠道，自疫情開始以來，零售量額大幅下滑，電商促銷活動頻繁，低價競爭嚴重沖擊了線下實體店，在這種市場背景下，家電與廚電經(jīng)銷商，唯有通過以服務帶動銷售，以服務增加額外營收，才能保證大部分零售店生存下來。
目前，全國各地區(qū)建材市場、廚衛(wèi)一條街、家電一條街，客流量稀疏，過去停車都找不到車位的景象，一去不復返，相反，一些以服務帶動銷售的夫妻店，或中小微團隊化經(jīng)營的實體店卻一直處于繁忙的狀態(tài)。
但是，部分夫妻店或小微門店經(jīng)銷商表示，暫時不愿意做服務，希望自己還是像過去一樣，只賣不提供售后服務。也有經(jīng)銷商認為，家電清洗太臟了、家電維修自己不會、家電安裝太累了。
國內(nèi)數(shù)以百萬計的廚衛(wèi)經(jīng)銷商，多以中小微門店為主，雖然，眾多品牌廠商在推動銷售服務一體化，眾多經(jīng)銷商已開展銷售服務一體化，但由于目前市場仍處于魚龍混雜的狀態(tài)，各種亂象也隨之產(chǎn)生。
如沒有自己門店就開展家電清洗服務的，在給用戶服務完畢后，用戶發(fā)現(xiàn)家電被洗壞了，出現(xiàn)故障了，想要找清洗的工程師詢問情況時，發(fā)現(xiàn)電話已經(jīng)無法接通，或接通電話后再打就不接了。
類似這樣的問題，時有發(fā)生，新興的服務、新興的零售、新興的方案，都要經(jīng)過市場日積月累，從剛開始興起時的魚龍混雜，到市場的逐步規(guī)范，再到各地區(qū)乃至全國的佼佼者誕生，都需要一個漫長的過程。
國內(nèi)市場居家每年產(chǎn)生大量的超齡使用家電，家電清洗與維修服務需求越來越多，電商巨頭也加入搶食。
據(jù)了解，國家發(fā)改委數(shù)據(jù)顯示，中國正處于家電報廢高峰期，每年淘汰廢舊家電量1億到1.2億臺，并以平均每年20%的漲幅增長，這組數(shù)據(jù)說明，大量的家庭存在換新家電的需求，只看線下實體店如何尋找方法，去與其它渠道搶奪這塊利潤蛋糕。
在電商迅猛搶食的現(xiàn)狀之下，在房地產(chǎn)精裝修政策普及的市場背景下，在零售渠道多元化的環(huán)境之下，全國家電與廚衛(wèi)實體店，應快速找尋適合實體店的創(chuàng)新零售方案。
過去用戶在實體店購買家電與廚電，是就近便利，購物渠道單一的時代，信息不發(fā)達的時代，而如今，電商比價、直播帶貨、拼團工廠價虎視眈眈，線下零售店，必須要找到自己的生存方案，就近便利已不再便利，快遞已開展到全國各地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村，最后一公里已被攻破。
不止如此，就連電商巨頭，也在搶食家電服務市場，開啟一級類目家電安裝、清洗、維修的自營服務，拉動服務需求進一步提升，并且在向規(guī)模化方向發(fā)展。
在國內(nèi)市場中，任何一個行業(yè)，乘以14億都是大市場，任何能夠為用戶解決居家需求的，都有存在的價值與意義，對于家電與廚衛(wèi)實體店而言，更重要的是，如何在當下市場變化時，快速破局而不是坐等顧客主動上門，坐等模式已死，時代不會挽留。
