供暖行業，有個牛人，他叫謝新天。

　　

　　2018年12月29日，謝新天走進了央視，參與央視致敬改革開放40周年特別節目《對話新時代》的錄制現場，講述了他20年的暖通江湖，沒有刀光劍影，卻有壯志雄心。

　　

　　在主持人朱迅面前，謝新天簡單地描寫了屬于自己的人生三部曲，即第一部曲，用5-10年的時間在市場營銷上積累足夠的經驗；第二部曲，希望借助一個平臺，能讓他將一個生意從0做到行業領導者；第三部曲，希望能有一個公司賦予他企業家的精神，能夠讓他像經營企業一樣經營它，并且能夠將它帶入到一個行業的輝煌，同時可以借助這個平臺，做一些對行業、對老百姓有意義、有貢獻的事情。

　　

　　或許，上天真的很眷顧那些用自己的情懷做一件有情懷的事業的人。謝新天就在被眷顧中。沒有經歷太多的曲折，他的這人生三部曲已經實現或正在實現。

　　

　　在他看來，人生的前兩部曲，已分別在全球最好幾個跨國公司如西門子、飛利浦、GE、英特爾以及阿里斯頓實現了，而第三部曲也正在通過操盤喜德瑞中國而快速實現中。

　　

　　“愿你漂泊半生，歸來仍是少年”，有些感傷，但更多的是滿足。謝新天在離開《對話新時代》的錄制現場前留下了這句話，意味深長。

　　

　　初識不知曲中意，再聽已是曲中人。很顯然，相較于既往采訪過的200余位大咖，謝新天，絕對算是筆者的初識，且限于疫情的影響，本次的采訪也是借助網絡會議平臺矚目來實現，但這沒有絲毫的不適。

　　

　　提及這次采訪，確有個由頭。初涉供暖圈子的筆者，在近一年中，一直在找尋行業的大咖，牛人，偶遇一熟人提及到謝新天，熟人評：謝新天，他是被供暖行業耽擱的一個好導演，一個好編劇，一個文藝才子。一下勾起了筆者的興趣。當然，喜德瑞的多品牌經營模式，素有壁掛爐行業人才培養的“黃埔軍校”美譽的喜德瑞供暖學院，也是此次采訪的一個重要觸動。

　　

　　他在電話的那端，我在電話的這端，2個小時的采訪，不長不短。謝新天的聲音洪亮而有溫度，語速兼顧氣場和風度，他對行業的判斷和喜德瑞的規劃準確、清晰，于筆者的感覺很是不錯。沒有特別的安排，我們的話題圍繞著疫情而自然展開。

　　

　　01、無心插柳柳成蔭  疫情之下見高低

　　

　　疫情之下，沒有誰能真正獨善其身。在一季度經濟全面唱衰中，想要找到機會逆勢而行實在太難。身在其中，謝新天也很難判斷這個影響到底會有多長。“這次的疫情對于市場的影響，并沒有那么簡單。其波及面之廣罕見，對于全球的實體經濟及產業鏈都會影響很大。這尤其對于喜德瑞這種跨國型公司來說，其生產、供應、產業鏈均會遭受不同的影響。”在采訪中，謝新天并沒有諱言，公司目前面臨的不利形勢。

　　

　　覆巢之下，安有完卵。大環境如此，壁掛爐產業當前的情況也不容樂觀。謝新天不無憂慮：首先，疫情對零售市場的影響可能會波及到明年，相比去年很有可能會出現“腰斬”，尤其行業中80%以上均是小微企業，它們將會面臨很大的生存問題。當然，在短期內，國家必定會在房地產和基礎設施建設上推出相應的刺激性政策，推動工程市場的快速啟動，樂觀估計，這個“快速”會從4、5月份一直延續到今年下半年。這算是一個利好信息。

　　

　　日前，董明珠公開放話，格力電器整個2月份幾乎零營收，損失多達200多個億。這一定是當前市場的一個縮影。“對于一季度，相比其他公司，喜德瑞的下滑幅度要低于預期。”采訪中，謝新天不無慶幸。他透露，喜德瑞情況相對較好，主要在于公司未雨綢繆、無心插柳，提前做了幾件事：

　　

　　首先，無心插柳，提前建設線上渠道。早在2015年底，基于完善渠道的的初衷 ，喜德瑞建渠道CRM系統平臺，從最初的做好渠道的信息整理，到現在已經發展成渠道管理，零售營銷，售后結算三位一體的CRM綜合管理平臺，“早些年，這個渠道管理平臺，主要針對于B端，今年將其延伸到二級渠道及C端，希望通過這個平臺，將消費者真正鏈接起來。這個意義就更大了。”謝新天認為，繼續完平臺化建設，若再遇到這種疫情，則可以幫助經銷商進行數字化營銷和管理。

　　

　　行業里都知道，喜德瑞有一個供暖學院，這是培養行業人才的黃埔軍校。該院自2013年4月于北京ISH展會上正式推出后，一直秉承“知而行，行而專”的辦學理念，通過學習、交流，給供暖行業提供新視野、新思路、新對策。7年過去了，喜德瑞供暖學院通過與經銷商合作，設立培訓中心，打造“最佳供熱解決方案大賽”、“好隊長俱樂部”、“服務經理交流會”等多種大賽及交流活動，為行業輸送了大量的技術力量和專業人才。疫情期間，喜德瑞打造了又一平臺，e-learning平臺，將所有培訓課件標準化，可視化，進行后臺統一管理，進行多地聯動培訓、成功地實現了由線下到線上的頻道切換。

　　

　　其次，先行一步，布局工程渠道。近年來，隨著國家北方“煤改氣”政策的推動，國內壁掛爐得到了爆發式的增長，產能得到迅速的擴充，從2016年的160萬臺迅速擴增到了2017年的650萬臺，北方“煤改氣”工程項目一時成為了行業關注的焦點，這對于主攻零售渠道的進口品牌而言，顯然打個猝手不及。在很多進口品牌還在不屑這塊市場或還在思考要不要介入的糾結中，喜德瑞已然快速跟進，2017年開始布局工程渠道，2019年正式發力，做了大量的工作，組建了單獨的渠道銷售團隊。“通過3年的有效布局，我認為到了2020年，是喜德瑞工程渠道到了開花結果的時候了。”善于判斷形勢，先行一步，這是謝新天的特點，也是喜德瑞的特點。

　　

　　02、喜德瑞是世界的，我們正在“本土化”

　　

　　相較博世、A.O.史密斯、三星等帶有明顯國家標簽來說，喜德瑞是沒法界定的。作為世界三大暖通集團公司之一的喜德瑞集團成立于2009年。截至目前，其旗下已擁有了英國BAXI、德國伯爵、法國廈貝、法國德地氏等20余個品牌，且幾乎都超過百年品牌歷史，其中德地氏擁有336年的品牌歷史，最年輕的德國伯爵，2019年也剛剛過完它的100周歲生日，堪稱“百年企業收割機”。

　　

　　通常在談及喜德瑞時，我們無法一下準確說出它是哪個國家的。“喜德瑞它就是世界的。你可以理解為它就是一個財團，而非家族企業，采取的就是‘去中心化的運作方式’，可以充分放權，各地公司均可以因地制宜地開拓市場，進行‘本土化’。”謝新天認為，對于消費者來說，這些品牌本來就存在，喜德瑞需要做的就是幫助它實現更好的發展。

　　

　　目前，在喜德瑞中國的旗下，已引入了英國BAXI、德國伯爵、法國廈貝、法國德地氏四個超級品牌。在供暖行業，大多都是以單品牌在運作市場，很顯然喜德瑞中國這種多品牌同時運作的情況是非常罕見的。

　　

　　“單品牌運作好，還是多品牌運作好，這是很難去簡單界定的。”操盤了喜德瑞中國9年的謝新天已經完全習慣了這種“去中心化”的管理模式，并運用到喜德瑞中國的具體運作中。謝新天認為，多品牌的運作優勢，勝于渠道開拓，通過多品牌的市場滲透，很容易找到合適的渠道切入，只要打通了一家，其他品牌就會快速跟進。

　　

　　事實上，在謝新天操盤喜德瑞中國的這9年時間，喜德瑞的渠道網點發展非常迅猛，截至目前，已經完成開發了上千家渠道。但謝新天也深諳多品牌運作的缺點，那就是不可避免地會稀釋一些投放的資源。目前公司采取的策略是“以戰養戰”，進行多品牌合作。

　　

　　針對喜德瑞中國多品牌運作的特點，依據品牌發展的需求，謝新天接手后，做了幾項重要舉措：

　　

　　首先，構建喜德瑞的品牌矩陣。作為喜德瑞中國的先鋒戰隊，英國BAXI目前占有率、影響力均居首位，主要針對高端的民用市場；而法國廈貝定位為小康型，主要針對民用及煤改氣市場；德地氏主針對大型商用鍋爐；德國伯爵則走奢侈品路線，兼顧民用和商用。通過品牌矩陣，做了品牌區隔，通過清晰的產品戰略定位，開拓屬于各自的市場。

　　

　　其次，調整渠道結構，讓品牌渠道下沉。近年來，為迎合一站式采購的消費趨勢，很多超級線下體驗店紛紛出現了。謝新天的做法是，短期內，不會對四大品牌的渠道進行融合或考慮線下的綜合體驗店，“容易戴大帽子，形成市場壟斷，不利于品牌的渠道下沉”。當然謝新天也不否認，在喜德瑞的渠道中，也曾出現過BAXI+伯爵的結合模式，但實踐證明，那只能是個案。

　　

　　其三，進行產品擴容。現實是，單一產品已不能完全支撐一個品牌和一個經銷商的發展了，越來越多的企業和經銷商開始引入相關品牌產品。近幾年，暖通向舒適家居發展，集成商向服務商發展，建材向泛家居發展，已成了不爭的事實。喜德瑞也適時做出了產品的調整，對產品進行擴容。

　　

　　2020年3月，喜德瑞旗下品牌英國BAXI，增加了凈水產品，德地氏也開始介入了管道等上游配件的研發制造，接下來，喜德瑞還將還會引進空氣源熱泵及兩聯供產品。“產品的擴充和豐滿，這一定是一個集團公司最終走的一條路，喜德瑞中國經過了這些的市場開拓后，已經到了開枝散葉的時候了。”謝新天認為，將產品擴容，這一定是一個集團企業正在走的一條路。

　　

　　其四，加速品牌“本土化”。能將喜德瑞中國從4個銷售人員，通過9年時間，做到了5個億，謝新天及喜德瑞無疑是成功的。但不少的公開場合，謝新天還透露了一些小遺憾，認為“喜德瑞與同行其他外資品牌相比，其在中國的‘本土化’晚了好幾年。”但這個小遺憾，正在快速消除。

　　

　　2019年，喜德瑞斥資上億在浙江嘉興投資建廠，如果沒有疫情的影響，2020年4月份將正式投產。“這是目前，行業里在生產工藝的系統集成做得最完善的工廠，從硬件到軟件，喜德瑞都做到了優人一步。” 謝新天表示，“與其他品牌的本土化還有一些區別，喜德瑞的本土化，不僅會實現制造的本土化，同時還將在技術、設計上實現本土化。”

　　

　　他坦言，喜德瑞會將世界上最好的技術引入到中國，真正將這些技術實現國產化的突破。比如針對行業里“真假冷凝”的爭議。謝新天表示會將喜德瑞全球最先進的冷凝技術，實現本土化的技術融入，讓國產的冷凝技術真正落地。

　　

（2018年嘉興工廠奠基儀式）

　　

　　“2017年到任的喜德瑞集團CEO，非常看好中國市場，在新冠疫情剛剛爆發時，就第一時間了解中國的情況，并及時從歐洲總部寄來防疫物資。”謝新天認為，作為一個跨國型公司，歐洲總部“漂洋過海”關懷，充分體現了喜德瑞集團對于中國市場的重視，也很好地再次佐證了“去中心化的運營方式”，喜德瑞中國的本土化來得太有意義。

　　

　　03、唯有男兒多壯志  敢叫日月換新天

　　

　　謝新天取了個好名字，據說，他的名字由來正是其父母查毛選時的特別收獲，暗含“敢叫日月換新天”之意。而熟悉謝新天的人都清楚，他是真的名副其實。

　　

　　謝新天是山東人，身上自帶一股“闖”勁。1992年大學畢業后，踏入社會近30年，單從履歷來看，不可謂不精彩。在他的職業生涯里，明顯地呈現了三段式，即前十年，歷練遍了全球最好的跨國公司，并在世界上最好的商業學院——中歐商學院學習深造，為他后期的市場營銷、品牌運作奠定了堅實的理論和實踐基礎。

　　

　　中間十年，二進阿里斯頓，兩度將阿里斯頓推向了壁掛爐的領導地位；現在的十年，乃至更長，謝新天正在借助喜德瑞來實現自己“企業家精神”的理想。

　　

　　謝新天的闖勁與他的詩才同樣有名，而且更甚。“敢叫日月換新天”，一個字是“敢”，一個字是“換”，這兩個字在謝新天的字典里是排頭位的。

　　

　　通常我們認為，在壁掛爐高端市場，有三大德系品牌已形成了“三足鼎立”之勢。但謝新天并不這么認為，“應該說，三足鼎立已經是過去式了。”

　　

　　作為一個在壁掛爐行業從業了20年的老兵，謝新天的判斷具有一定的參考價值。他認為，盡管在2019年的行業報告中，三大德系品牌依然占有率比較靠前，“2020年、2021年這兩年間，我們可以持續往下看，三大品牌一定會受到挑戰！”

　　

　　2021年，壁掛爐行業將會出現品牌格局的重塑，一些有準備的企業一定會實現彎道超車。首先，一些奔著利潤，來分一杯羹的投機性企業會大大縮水；第二，從整體上看，德系三大品牌，目前還在消耗其3-5年前的積累。第三，近兩年的工程市場會形成一定的品牌分化，優秀者會冒頭。第四，國產品牌在“后煤改氣”市場也會受到一些沖擊和考驗。

　　

　　這里頭，留給了喜德瑞等具有后勁的品牌一定的機會。

　　

　　謝新天相信天道酬勤，他和他的喜德瑞一直在往前追。“我們現在做的，一是等競爭對手犯錯；二是夯實基礎，努力提升自身的綜合實力。”任何成功都是厚積薄發，謝新天認為，在他操盤喜德瑞的這9年，一直就在做厚積的事情，直到現在，仍在做進一步的積累，但現在已經到了喜德瑞彎道超車的時候了。

　　

　　理想是用來實現的，而不是用來幻想的。對于謝新天而言，想要“換新天”，并非不可能，只因他做了太多的“換新天”的事。