在等候航班時，筆者與廣州藝寧制冷設備有限公司總經理易文輝，相約第二天的拜訪行程。這是筆者首次南下廣州，彼時是十二月份，筆者所處的常州大家都已裹上厚厚的冬衣，但到了廣州卻仍秋高氣爽，熱但不燥。這一直觀的環境體驗，讓筆者對廣州中央空調市場更加充滿了信心，在這長時間的高溫天氣里，加之富足的經濟條件，想必消費者對中央空調的需求度也是居高不下。

　　

　　次日，天朗氣清，二十多度的高溫讓筆者換上了久違的短袖，乘車來到廣州藝寧制冷設備有限公司所在的建材市場，易文輝早已在店內等候。簡單的寒暄之后，泡上一壺茶，筆者便與易文輝開始了交談，畢竟時間并不是很充裕，在當日下午格力將舉行經銷商會議，而易文輝也將在會議期間領取獎項，因此不能缺席。雖然此次拜訪是帶著請教的目的前來，但彼此之間的交流更像是老友之間的探討，互相交流意見，對于感興趣的問題易文輝同樣也會虛心詢問，也由此認識到了最為真實的易文輝，一顆時刻保持的學習之心，以及屬于廣州藝寧制冷設備有限公司的發展思路——認真做事、踏實做人。

　　

　　鼻堊揮斤，僅是金玉其外

 

　　當筆者說出對于廣州中央空調市場的判定，易文輝首先肯定了筆者對于市場整體潛力以及消費者接受程度的判定，但同時也指出，市場整體發展狀況美好華麗，而對于經銷商而言，生存狀況反而愈發艱難。

　　

　　“廣州，是中央空調最早進入的區域市場之一，由于氣候等因素，消費者對中央空調的接受度毋庸置疑。也正因中央空調在廣州市場已經有了漫長的發展歷史，加上當地消費者經濟富裕，見多識廣，傳統的銷售模式漸漸失去了效力。”易文輝坦言，之所以發出這樣的感嘆，是因為市場的變化曾兩度對公司的發展造成了不小的沖擊。

　　

　　自離開校園起，易文輝便開始了暖通生涯，進入到暖通企業服役，在經歷了三年的磨練后，于 2008 年開始創業，成為一名經銷商。通過曾經與經銷商接觸的經歷，在創業之初，易文輝便做了兩手準備，既開設了中央空調專賣店，也創辦了安裝維修公司，采用雙線發展的模式以尋求公司長期發展的道路。奈何適逢國美、蘇寧等商城大肆發展的階段，其強大的引流能力對傳統零售商造成沖擊，公司也因此調整戰略專攻工程。以后，適逢廣州藝寧制冷設備有限公司與格力攜手，依托格力品牌的知名度與拉力，廣州藝寧制冷設備有限公司再度進軍零售市場，也曾轟轟烈烈開設彼時廣州最大的格力展廳，但易文輝卻發現，變化早已在零售市場以及消費者身上逐漸產生。

　　

　　易文輝向《暖通空調資訊》說道：“近年來，廣州市場毛坯房數量漸漸減少，還有投資者炒樓，加上很多消費者不急著裝修入住，造成零售商客源減少，傳統依賴新樓盤的銷售模式越發難以體現出價值。此外，雖然零售市場環境在下行，但是熱度卻沒有衰退，品牌之間的競爭、同行之間的競爭，造成零售商舉辦活動的頻率持續提升，消費者對于各式促銷會、團購活動等已經感到麻木，即便附贈禮品也難以被打動，銷售的難度也因此提高。

　　

　　不可否認，因為起步階段的放棄，加上我將精力更多關注在工程市場，公司在零售市場走了一些彎路，錯過了一些發展機遇，在零售市場沒有及時形成足夠的影響力，造成了當下的困境。”

　　

　　即便是易文輝重點關注的工程市場，發展的策略也在進行調整。在最初的起步和發展階段，廣州藝寧制冷設備有限公司需要盡快在市場中樹立起樣板工程，同時提高商家知名度，對工程項目缺乏選擇。工程回款對公司的發展至關重要，為了更好的發展，易文輝將客戶的信用度作為選取項目的先決條件，選取時更具有針對性，這一決定也是基于目前工程市場混亂不堪的局面而產生。

　　

　　以退為進，適應新環境

 

　　面對市場環境的變化，尤其是零售市場的沖擊，易文輝做出了大膽的決定，放棄最大的中央空調展廳，轉入當地知名的建材交易中心。從表面上看，如今的店面相較以往，面積及吸睛程度都存在差距，但實則是在經歷了各地游學以及多方面因素的考慮之下，采取以退為進的戰略。

　　

　　“在零售市場，公司遲遲未能達到預期的效果，而格力體系內有著眾多優質的零售商，都可以成為我們取經的對象。我曾經前往湖南、湖北、安徽等地拜訪過一些零售市場的前輩或者優秀經銷商，了解他們對零售市場的看法，探討新的發展方向，雖然因為區域的不同難以照搬照抄，但也收獲頗豐。通過取經所得，加上廣州市場單一中央空調產品活動的疲軟現狀，所以我們決定放棄展廳，進入到建材市場。”易文輝說到。

　　

　　最大的展廳看似輝煌，其背后是昂貴的租金，需要配置更多人員進行照看，在廣州市場，展廳的規模和體驗并非打動消費者的關鍵，當投入難以形成相應的產出效果，被取締也是理所應當。

　　

　　如今門店位于建材市場之內，不僅是因為到此的消費者大多有著裝修需求，接觸的客戶更具針對性，也可利用其它行業的商家，例如從事家具、瓷磚銷售的商家，共同組織活動，推出套餐活動等方式，以此提高對消費者的吸引力。變化自實施至今已經初見成效，廣州藝寧制冷設備有限公司在節約了成本的同時，零售市場的銷量與利潤都穩中有進。

　　

　　正如此前所言，廣州市場消費者更具理性，店面的大小并非關鍵，更加重視服務與誠信，這也是廣州藝寧制冷設備有限公司發展的立足點。“在創業之初安裝維修便是公司發展的一大方向，經過了長時間的積累，我們的安裝維修技術越發精進，服務的品質一直是公司的核心競爭力。”易文輝對于公司的服務品質充滿信心，優秀的團隊是這份信心的來源。易文輝透露，公司專門配備了售后部門，部門技術主管有著十余年的行業經驗，自公司創立以來便一直服役至今，不僅技術高超，更加具備團隊榮譽感，對于客戶的反饋及時回應，為公司樹立起口碑。其他成員亦有在公司服役五年乃至十年的經歷，團隊成員穩固，配合默契，是值得信賴的伙伴，甚至當同行遇到無法解決的問題，也會前來請教或者求助。

　　

　　品牌拉力，依托而不依賴

 

　　易文輝坦言，重拾家裝零售是因為與格力的攜手，在這個硬碰硬的市場中，品牌的拉力對于商家發展的推動作用不容忽視。從最初項目上的合作所見到的市場競爭力，到工程、家裝全面合作，易文輝選擇把握市場風向，選取市場中的權重品牌。但是易文輝也指出：“在外部競爭的大環境下，首先需要保持生存，格力就是我們的生命線，依托品牌的拉力，我們對顧客更具吸引力。但是競爭并非只有外部，因此我們依托格力，但是不能依賴。”

　　

　　格力在中國中央空調市場名列前茅，無論是知名度還是對宣傳和研發的投入都是有目共睹，經銷商以及消費者都對其青睞有加。廣州藝寧制冷設備有限公司在零售市場所錯過的機遇，需要具備拉力的品牌來彌補，同樣也是因為格力產品系列齊全，從家電到中央空調一應俱全，是商家堅實的后盾，豐富的產品加快了其在零售市場的發展腳步。而之所以說依托而不依賴，是因為品牌拉力體現在銷售環節，在后續服務的環節，需要商家具備獨立的服務能力，如果純粹依賴廠家的指導和協助，而廠家的精力并不會投注于單一的商家，將會限制自身的發展。

　　

　　“消費者會選擇怎樣的商家？一定是認真負責又具備服務能力的，所以要求我們將服務優勢放大，打造差異化安裝，強化服務。

　　

　　在這條道路上，我們的投入或許是其他商家不可比擬的，公司自身具備了安裝技術研發的實力，也在游學過程中不斷學習，安排團隊針對性的研究維修保養技術，后續公司計劃開辟安裝維修展廳，讓消費者對我們的服務更加放心。”易文輝說到。在零售商轉型的道路上，廣州藝寧制冷設備有限公司也在向舒適集成領域發展，這對團隊提出了更高的要求，目前團隊人員正在對部分別墅類項目推進嘗試性的綜合系統解決方案，實現人才梯隊的升級，也為公司發展續航。

　　

　　相比于整個交流過程，筆者倒是對易文輝名片上的小程序二維碼更感興趣，易文輝向筆者介紹，這個小程序是公司專為提高與客戶之間的黏性而研發。小程序為公司開設的線上商城，除了常規的線上銷售之外，也會在線上組織小活動，通過小程序，加強與顧客之間的接觸頻率，增加二次銷售的機會。

　　

　　或許是少了那份專程拜訪的嚴肅，時間似乎在交談中變的短暫，不知不覺已經到了易文輝參會的時間。認認真真做事，踏踏實實做人，這是易文輝對公司每一位成員的要求，是公司的宗旨，自己以身作則，起到帶頭作用。的確，在這個信息爆炸、選擇多樣的時代，不需要過多的手段，僅僅是站在消費者的角度，將每一臺中央空調保質保量的裝入客戶的家中，保障后續的使用，這種返璞歸真的做法已經足以打動消費者。這份對服務的執著，加上易文輝以及團隊愿意學習、善于應用，在廣州市場這片“沃土”之上，廣州藝寧制冷設備有限公司將展現出更為蓬勃的生命力，茁壯成長。